Ventas

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Las ventas son actividades relacionadas con la venta o la cantidad de bienes vendidos en un período de tiempo determinado. La prestación de un servicio por un costo también se considera una venta. Un período durante el cual se venden bienes a un precio reducido también puede denominarse "venta". ^[1]

El vendedor, o el proveedor de los bienes o servicios , completa una venta en una interacción con un comprador , que puede ocurrir en el punto de venta o en respuesta a una orden de compra de un cliente. Hay una transferencia de título (propiedad o titularidad) del artículo y la liquidación de un precio , en el que se llega a un acuerdo sobre un precio por el cual se producirá la transferencia de propiedad del artículo. El vendedor , no el comprador , normalmente ejecuta la venta y puede completarse antes de la obligación de pago . En el caso de la interacción indirecta, una persona que vende bienes o servicios en nombre del propietario se conoce como vendedor o vendedora o vendedor , pero esto a menudo se refiere a alguien que vende bienes en una tienda/negocio, en cuyo caso también son comunes otros términos, incluidos dependiente , asistente de tienda y dependiente minorista .

En los países de derecho consuetudinario, las ventas se rigen en general por el derecho consuetudinario y los códigos comerciales . En los Estados Unidos, las leyes que rigen las ventas de bienes son en su mayoría uniformes, hasta el punto de que la mayoría de las jurisdicciones han adoptado el Artículo 2 del Código Comercial Uniforme , aunque con algunas variaciones no uniformes.

Una persona u organización que expresa interés en adquirir el artículo de valor ofrecido se denomina comprador potencial, cliente potencial o prospecto . La compra y la venta se entienden como dos caras de la misma "moneda" o transacción. Tanto el vendedor como el comprador participan en un proceso de negociación para consumar el intercambio de valores. El proceso de intercambio o venta tiene reglas implícitas y etapas identificables. Se da por sentado que el proceso de venta se llevará a cabo de manera justa y ética para que las partes terminen recibiendo una recompensa casi igual. Las etapas de venta y compra implican conocerse, evaluar la necesidad de cada parte por el artículo de valor de la otra y determinar si los valores a intercambiar son equivalentes o casi equivalentes, o, en términos del comprador, "valen el precio". A veces, los vendedores tienen que utilizar sus propias experiencias al vender productos con los descuentos adecuados. ^[2]

Aunque las habilidades requeridas son diferentes, desde un punto de vista de gestión, las ventas son parte del marketing . ^[3] Las ventas a menudo forman una agrupación separada en una estructura corporativa, empleando operadores especializados separados conocidos como vendedores (singular: vendedor ). Muchos consideran que vender es una especie de "arte" de persuasión . Contrariamente a la creencia popular, el enfoque metodológico de las ventas se refiere a un proceso sistemático de hitos repetitivos y mensurables, mediante el cual un vendedor relaciona su oferta de un producto o servicio a cambio de permitir que el comprador alcance su objetivo de manera económica . ^[4]

Si bien el proceso de ventas se refiere a un proceso sistemático de hitos repetitivos y mensurables, la definición de la venta es algo ambigua debido a la naturaleza cercana de la publicidad , la promoción , las relaciones públicas y el marketing directo .

Vender es un término que se aplica a toda la profesión, al igual que el marketing define una profesión. Recientemente, se han hecho intentos para entender claramente quién se dedica a la profesión de ventas y quién no. Hay muchos artículos que analizan el marketing , la publicidad , las promociones e incluso las relaciones públicas como formas de crear una transacción única .

Muchos creen que el foco de las ventas está en los agentes humanos que participan en el intercambio entre el comprador y el vendedor. Una venta eficaz también requiere un enfoque de sistemas , que incluya como mínimo funciones que vendan, faciliten la venta y desarrollen capacidades de venta. La venta también implica vendedores que poseen un conjunto específico de habilidades de venta y el conocimiento necesario para facilitar el intercambio de valor entre compradores y vendedores que es exclusivo del marketing y la publicidad.

Dentro de estos tres principios, la Sociedad Estadounidense de Capacitación y Desarrollo (ASTD) ofrece la siguiente definición de venta profesional :

El sistema empresarial holístico necesario para desarrollar, gestionar, posibilitar y ejecutar eficazmente un intercambio interpersonal de bienes o servicios mutuamente beneficioso por un valor equitativo. ^[5]

La venta en equipo es una forma de influir en las ventas. La venta en equipo es "un grupo de personas que representan al departamento de ventas y otras áreas funcionales de la empresa, como finanzas, producción e investigación y desarrollo". (Spiro) La venta en equipo surgió en la década de 1990 a través de la gestión de calidad total (TQM). La TQM se produce cuando las empresas trabajan para mejorar la satisfacción de sus clientes mediante la mejora constante de todas sus operaciones.

El marketing y las ventas difieren mucho, pero por lo general tienen el mismo objetivo. La venta es la etapa final del marketing que pone en práctica el plan. Un plan de marketing incluye el precio, la promoción, la plaza y el producto (las 4 P). Un departamento de marketing de una organización tiene como objetivos aumentar la deseabilidad y el valor de los productos y servicios para el cliente y aumentar la cantidad y el compromiso de las interacciones exitosas entre los clientes potenciales y la organización. Para lograr este objetivo, el equipo de ventas puede utilizar técnicas de promoción como la publicidad , la promoción de ventas , la publicidad y las relaciones públicas , creando nuevos canales de venta o creando nuevos productos. También puede incluir alentar al cliente potencial a visitar el sitio web de la organización, ponerse en contacto con la organización para obtener más información o interactuar con la organización a través de canales de redes sociales como Twitter , Facebook y blogs . Los valores sociales juegan un papel importante en los procesos de decisión del consumidor. El marketing es todo el trabajo de persuasión realizado para la totalidad de las personas objetivo. La venta es el proceso de persuasión y esfuerzo de una persona a otra (B2C) o de una persona a una corporación (B2B) para lograr que un recurso vivo ingrese a la empresa. Esto puede ocurrir en persona, por teléfono o de manera digital.

El campo de la ingeniería de procesos de ventas considera las "ventas" como el resultado de un sistema más amplio, no sólo como el resultado de un departamento. El sistema más amplio incluye muchas áreas funcionales dentro de una organización. Desde esta perspectiva, las etiquetas "ventas" y "marketing" cubren varios procesos cuyas entradas y salidas se alimentan mutuamente. En este contexto, mejorar un "resultado" (como las ventas) implica estudiar y mejorar el proceso de ventas más amplio, ya que las áreas funcionales que lo componen interactúan y son interdependientes. ^[6]

Muchas grandes corporaciones estructuran sus departamentos de marketing de forma que estén integrados con todas las áreas de la empresa. Crean varios equipos con un enfoque único y los gerentes de estos equipos deben coordinar esfuerzos para impulsar las ganancias y el éxito empresarial. Por ejemplo, una campaña "inbound" busca atraer a más clientes "a través de la puerta", lo que le da al departamento de ventas una mejor oportunidad de vender su producto al consumidor. Un buen programa de marketing también abordaría cualquier posible desventaja.

El departamento de ventas debe intentar mejorar la interacción entre el cliente y el canal de ventas o el vendedor. Como las ventas son la prioridad de cualquier organización, esto siempre debe realizarse antes de que comience cualquier otro proceso comercial. La gestión de ventas implica desglosar el proceso de venta y aumentar la eficacia de los procesos discretos, así como mejorar las interacciones entre los procesos. Por ejemplo, en un entorno de ventas salientes, el proceso típico incluye llamadas salientes, el discurso de venta, la gestión de objeciones, la identificación de oportunidades y el cierre. Cada paso del proceso tiene problemas relacionados con las ventas, habilidades y necesidades de capacitación, así como soluciones de marketing para mejorar cada paso discreto.

Otra complicación habitual del marketing es la dificultad de medir los resultados de algunas iniciativas de marketing. Algunos ejecutivos de marketing y publicidad se centran en la creatividad y la innovación sin preocuparse por los resultados finales , un error fundamental del marketing por el marketing mismo.

A muchas empresas les resulta complicado conseguir que sus equipos de marketing y ventas se pongan de acuerdo. ^[7] Los dos departamentos, aunque de naturaleza diferente, manejan conceptos muy similares y tienen que trabajar juntos para alcanzar los objetivos de la empresa. Construir una buena relación entre los dos equipos que fomente la comunicación puede ser la clave del éxito. ^[8]

La idea de que el marketing puede eliminar potencialmente la necesidad de vendedores depende enteramente del contexto. Por ejemplo, esto puede ser posible en algunas situaciones B2C ; sin embargo, para muchas transacciones B2B (por ejemplo, aquellas que involucran a organizaciones industriales) esto es en su mayoría imposible. ^[9] Otra dimensión es el valor de los bienes que se venden. Los bienes de consumo de rápida rotación (FMCG) no requieren vendedores en el punto de venta para hacerlos saltar de la estantería del supermercado al carrito del cliente. Sin embargo, la compra de grandes equipos de minería que valen millones de dólares requerirá un vendedor que gestione el proceso de ventas, particularmente frente a los competidores. Las pequeñas y medianas empresas que venden artículos de ese tipo a una base de clientes geográficamente dispersa utilizan representantes de los fabricantes para brindar este servicio altamente personal y, al mismo tiempo, evitar el gran gasto de una fuerza de ventas cautiva.

Otro tema de debate es la necesidad de alinear e integrar las funciones de marketing y ventas corporativas. Según un informe del Chief Marketing Officer (CMO) Council, solo el 40 por ciento de las empresas cuentan con programas, sistemas o procesos formales para alinear e integrar las dos funciones críticas.

Ventas, marketing digital y campañas de marketing automatizadas. Con el aumento del uso de Internet en la actualidad, las funciones de ventas de varias empresas están descubriendo que los métodos tradicionales de marketing son bastante anticuados y menos eficientes. Por lo tanto, el uso de aplicaciones de marketing automatizadas está en aumento, desde la gestión de relaciones con los clientes (CRM) hasta la gestión de la fuerza de ventas .

Tradicionalmente, estas dos funciones, como se mencionó anteriormente, han operado por separado, en áreas aisladas de responsabilidad táctica. El libro de Glen Petersen The Profit Maximization Paradox ^[10] considera que los cambios en el panorama competitivo entre la década de 1950 y el momento de escribir este artículo son tan dramáticos que la complejidad de la elección, el precio y las oportunidades para el cliente obligaron a que esta relación aparentemente simple e integrada entre ventas y marketing cambiara para siempre. Petersen continúa destacando que los vendedores pasan aproximadamente el 40 por ciento de su tiempo preparando entregas para el cliente mientras que aprovechan menos del 50 por ciento de los materiales creados por marketing, lo que se suma a la percepción de que el marketing está fuera de contacto con el cliente y que las ventas son resistentes a los mensajes y la estrategia .

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La venta puede realizarse mediante contacto personal, por correo , a través de una máquina expendedora o mediante venta en línea . Otros métodos de venta incluyen: ^[11]

• Ventas basadas en agencias
  • Ventas complejas
  • Envío
  • Ventas consultivas
  • Minorista o consumidor
  • Agentes de ventas (por ejemplo, en el sector inmobiliario o en el sector manufacturero)
  • Subcontratación de ventas mediante representación directa de marca
  • Telemarketing o televenta
  • Ventas transaccionales
• De empresa a empresa : las ventas de empresa a empresa ("B2B") probablemente sean mayores en términos de volumen, valor económico y complejidad que las ventas de empresa a consumidor ("B2C"). A menudo, la complejidad implica que una empresa trabaje en estrecha colaboración con la otra para definir problemas, encontrar soluciones y respaldar la operación posventa. Debido a esta complejidad, existe la necesidad de gestionar las relaciones entre las organizaciones compradoras y vendedoras, por ejemplo, utilizando los modelos de relaciones de Peter Cheverton ^[12] y el mapa de partes interesadas de Anderson, Bryson y Crosby ^[13].
• Ventas por canal, un modelo de venta indirecta, que se diferencia de las ventas directas. La venta por canal es una forma de que los vendedores lleguen a los mercados "B2B" y "B2C" a través de distribuidores, revendedores o revendedores de valor agregado (VARS).
• Venta directa , que implica contacto persona a persona.
• Electrónico
  • Intercambio electrónico de datos
  • Web – De empresa a empresa (“B2B”) y de empresa a consumidor (“B2C”)
• Ventas pro forma
• Solicitud de propuesta : una invitación a los proveedores, a través de un proceso de licitación, para que presenten una propuesta sobre un producto o servicio específico; una RFP generalmente representa parte de un proceso de ventas complejo, también conocido como " ventas empresariales ".
• Técnica de venta :
  • Venta de acción
  • Subastas
  • Ventas de Challenger
  • Llamada en frío
  • Venta colaborativa
  • Venta de brújula
  • Venta conceptual
  • Venta consultiva
  • Venta cruzada
  • Venta garantizada
  • Venta agresiva
  • Ventas entrantes
  • Venta basada en las necesidades
  • Pintar el cuadro
  • Venta personal
  • Venta persuasiva
  • Venta basada en precio
  • Habilidades de venta profesionales
  • Venta relacional
  • Venta inversa
  • Capacitación en ventas
  • Hábitos de venta
  • Negociación de ventas
  • Subcontratación de ventas
  • Sistema de venta de Sandler
  • Venta en corto
  • Venta lateral
  • Venta social
  • Venta de soluciones
  • Venta de SPIN
  • Venta estratégica
  • Para llevar o para llevar
  • Venta de cuentas objetivo
  • Venta transaccional
  • Venta adicional
• Viajante de comercio
  • Métodos de puerta a puerta
  • Halcones

Los agentes en el proceso de ventas pueden representar a cualquiera de las dos partes del proceso de ventas; por ejemplo:

• Agente de compra o intermediario del comprador: es cuando el vendedor representa al consumidor que realiza la compra. Esto se aplica con mayor frecuencia en transacciones grandes.
• Agente dual revelado: en este caso, el vendedor representa a ambas partes en la venta y actúa como mediador de la transacción. El papel del vendedor en este caso es supervisar que ambas partes reciban un trato honesto y justo.
• Profesionales de ventas por Internet: estas personas son las principales responsables de garantizar una respuesta inmediata a los clientes potenciales generados a través de las redes sociales, el sitio web o las campañas por correo electrónico.
• Agente de ventas, agencia del vendedor, agente del vendedor, representante del vendedor : este es un rol tradicional en el que el vendedor representa a una persona o empresa en el lado vendedor de un trato.
• Los gerentes de ventas tienen como objetivo implementar diversas estrategias de ventas y técnicas de gestión para facilitar la mejora de las ganancias y el aumento del volumen de ventas. También son responsables de coordinar el departamento de ventas y marketing, así como de supervisar la ejecución justa y honesta del proceso de ventas por parte de sus agentes.
• La subcontratación de ventas implica una representación directa de la marca, en la que los representantes de ventas son reclutados, contratados y gestionados por una entidad externa, pero tienen cuotas, se representan a sí mismos como la marca del cliente e informan de todas las actividades (a través de sus propios canales de gestión de ventas ) al cliente. Es similar a una extensión virtual de una fuerza de ventas (consulte la subcontratación de ventas ).
• Vendedor: La función principal de los vendedores es generar y cerrar negocios que generen ganancias. El vendedor cumplirá su función principal a través de una variedad de medios que incluyen llamadas telefónicas, correo electrónico, redes sociales, redes sociales y llamadas en frío . El objetivo principal del vendedor exitoso es encontrar consumidores a los que vender. Las ventas a menudo se denominan un "juego de números" porque una ley general de promedios y un patrón de cierre exitoso de negocios surgirán a través de una mayor actividad de ventas. Estas actividades incluyen, entre otras: localizar prospectos, fomentar relaciones con prospectos, generar confianza con futuros clientes, identificar y satisfacer las necesidades de los consumidores y, por lo tanto, convertir a los prospectos en clientes reales. Los vendedores exitosos utilizan muchas herramientas, la más importante de las cuales es el cuestionamiento, que puede definirse como una serie de preguntas y las respuestas resultantes que permiten al vendedor comprender los objetivos y requisitos de un cliente relevantes para el producto que está vendiendo. La creación de valor o valor percibido es el resultado de tomar la información recopilada, analizar los objetivos y las necesidades del cliente potencial y aprovechar los productos o servicios que la empresa del vendedor representa o vende de una manera que logre los objetivos del cliente potencial o se adapte a sus necesidades de la manera más eficaz. Los vendedores eficaces presentarán su oferta y su solución propuesta de una manera que lleve al cliente potencial a la conclusión de que adquiere la solución, lo que se traduce en ingresos y ganancias para el vendedor y la organización a la que representa.

En los Estados Unidos, la Ley de Normas Laborales Justas define a los representantes de ventas externos como "empleados [que] venden productos, servicios o instalaciones de su empleador a clientes fuera del lugar de trabajo de su empleador, en general, ya sea en el lugar de trabajo del cliente o vendiendo puerta a puerta en el hogar del cliente", mientras que define a quienes trabajan "desde la ubicación del empleador" como vendedores internos. ^[14] Las ventas internas generalmente implican intentar cerrar negocios principalmente por teléfono a través del telemarketing , mientras que las ventas externas (o ventas "de campo") generalmente implicarán un trabajo telefónico inicial para concertar llamadas de ventas en la ubicación del comprador potencial para intentar cerrar el trato en persona. Algunas empresas tienen un departamento de ventas internas que trabaja con representantes externos y programa sus citas para ellos. Las ventas internas a veces se refieren a las ventas adicionales a clientes existentes. ^[15]

El coaching de ventas es un proceso de coaching individualizado que realizan profesionales de ventas y consultores de alto rendimiento con vendedores, gerentes y ejecutivos. El proceso implica dotarlos de los conocimientos, las habilidades y las capacidades necesarias para convertirse en profesionales de ventas más eficaces. A diferencia de la capacitación en ventas, el coaching de ventas suele ser un esfuerzo individualizado y continuo. ^[16]

En los países de derecho consuetudinario , las ventas se rigen en general por el derecho consuetudinario y los códigos comerciales . En los Estados Unidos, las leyes que rigen las ventas de bienes son en su mayoría uniformes, hasta el punto de que la mayoría de las jurisdicciones han adoptado el Artículo 2 del Código Comercial Uniforme , aunque con algunas variaciones no uniformes.

La Comisión Europea propuso la adopción de una normativa común europea de compraventa en 2011 y presentó una propuesta de reglamento sobre esta área de la legislación en 2014. Aunque seguía siendo opcional, la intención de la Comisión era ofrecer a los comerciantes un medio para derribar las barreras ocasionadas por los diferentes sistemas jurídicos de sus (entonces) 28 Estados miembros . ^{[17] Una} comunicación de 2012 de la Comisión argumentó que una normativa común europea de compraventa ayudaría a abordar algunas de las preocupaciones que había identificado en el desarrollo de un mercado de servicios de computación en la nube . ^[18] Sin embargo, la propuesta fue retirada en diciembre de 2014 cuando se racionalizó el plan de trabajo de la Comisión. ^[19]

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• Plan de incentivos de ventas
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• Variación de ventas
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• Proveedor
• Portal de negocios

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