Influencia social
Alteración de actitudes y comportamientos en función de influencias externas

La influencia social comprende las formas en que los individuos adaptan su comportamiento para satisfacer las demandas de un entorno social. Adopta muchas formas y se puede ver en la conformidad , la socialización , la presión de grupo , la obediencia , el liderazgo , la persuasión , las ventas y el marketing . Por lo general, la influencia social resulta de una acción, orden o solicitud específica, pero las personas también alteran sus actitudes y comportamientos en respuesta a lo que perciben que otros podrían hacer o pensar. En 1958, el psicólogo de Harvard Herbert Kelman identificó tres amplias variedades de influencia social. [1]

  1. El cumplimiento se produce cuando las personas parecen estar de acuerdo con los demás pero en realidad mantienen en privado sus opiniones disidentes. [2]
  2. La identificación es cuando las personas se ven influenciadas por alguien querido y respetado, como una celebridad famosa.
  3. La internalización es cuando las personas aceptan una creencia o comportamiento y están de acuerdo tanto pública como privadamente.

Morton Deutsch y Harold Gerard describieron dos necesidades psicológicas que llevan a los humanos a ajustarse a las expectativas de los demás. Estas incluyen nuestra necesidad de tener razón ( influencia social informativa ) y nuestra necesidad de ser queridos ( influencia social normativa ). [3] La influencia informativa (o prueba social ) es una influencia para aceptar información de otro como evidencia sobre la realidad. La influencia informativa entra en juego cuando las personas tienen incertidumbre, ya sea porque los estímulos son intrínsecamente ambiguos o por desacuerdo social. La influencia normativa es una influencia para ajustarse a las expectativas positivas de los demás. En términos de la tipología de Kelman, la influencia normativa conduce al cumplimiento público, mientras que la influencia informativa conduce a la aceptación privada. [1]

Tipos

Parte de una serie sobre
Influencias conductuales
Campos de estudio
Temas

La influencia social es un término amplio que se relaciona con muchos fenómenos diferentes. A continuación, se enumeran algunos de los principales tipos de influencia social que se están investigando en el campo de la psicología social . Para obtener más información, siga los enlaces a los artículos principales que se proporcionan.

Variedades de Kelman

Hay tres procesos de cambio de actitud según los definió el psicólogo de Harvard Herbert Kelman en un artículo de 1958 publicado en el Journal of Conflict Resolution . [1] El propósito de definir estos procesos era ayudar a determinar los efectos de la influencia social: por ejemplo, separar la conformidad pública (comportamiento) de la aceptación privada (creencia personal).

Cumplimiento

Un manifestante con un cartel que dice "El silencio es obediencia"

El cumplimiento es el acto de responder favorablemente a una petición explícita o implícita de otros. Técnicamente, el cumplimiento es un cambio de comportamiento pero no necesariamente de actitud ; uno puede cumplir por mera obediencia o por optar por no expresar pensamientos privados debido a presiones sociales. [4] Según el artículo de Kelman de 1958, la satisfacción derivada del cumplimiento se debe al efecto social de la influencia de aceptación (es decir, las personas cumplen por una recompensa esperada o por aversión al castigo). [1]

Identificación

La identificación es el cambio de actitudes o comportamientos debido a la influencia de alguien a quien se admira. Los anuncios que se basan en el patrocinio de celebridades para promocionar sus productos se aprovechan de este fenómeno. Según Kelman, la relación deseada que el identificador relaciona con el cambio de comportamiento o actitud. [1]

Internalización

La internalización es el proceso de aceptación de un conjunto de normas establecidas por personas o grupos que influyen en el individuo. El individuo acepta la influencia porque el contenido de la influencia aceptada es intrínsecamente gratificante. Es congruente con el sistema de valores del individuo y, según Kelman, la "recompensa" de la internalización es "el contenido de la nueva conducta". [1]

Conformidad

La conformidad es un tipo de influencia social que implica un cambio en el comportamiento, las creencias o el pensamiento para alinearse con los de los demás o con los estándares normativos. Es la forma más común y generalizada de influencia social. La investigación de la psicología social sobre la conformidad tiende a distinguir entre dos variedades: conformidad informativa (también llamada prueba social o "internalización" en términos de Kelman) y conformidad normativa ("cumplimiento" en términos de Kelman). [4]

Influencia minoritaria

Los investigadores han estado estudiando la influencia social y la influencia de las minorías durante más de treinta años. La primera publicación que abordó estos temas fue escrita por el psicólogo social Serge Moscovici y publicada en 1976. [5] La influencia de las minorías se produce cuando una mayoría se ve influenciada a aceptar las creencias o conductas de una minoría. La influencia de las minorías puede verse afectada por el tamaño de los grupos mayoritarios y minoritarios, el nivel de consistencia del grupo minoritario y factores situacionales (como la riqueza o la importancia social de la minoría). [6] La influencia de las minorías opera con mayor frecuencia a través de la influencia social informativa (a diferencia de la influencia social normativa ) porque la mayoría puede ser indiferente al agrado de la minoría. [7]

Profecía autocumplida

Una profecía autocumplida es una predicción que directa o indirectamente se convierte en realidad debido a una retroalimentación positiva entre la creencia y la conducta . Una profecía declarada como verdadera (cuando en realidad es falsa) puede influir lo suficiente en las personas, ya sea a través del miedo o de la confusión lógica, para que sus reacciones finalmente cumplan la profecía que alguna vez fue falsa. Este término se atribuye al sociólogo Robert K. Merton a partir de un artículo que publicó en 1948. [8]

Contagio social

El contagio social implica la propagación espontánea de conductas o emociones a través de un grupo, población o red social. El contagio social consta de dos categorías: contagio conductual y contagio emocional . A diferencia de la conformidad, la emoción o conducta que se adopta puede no representar una norma social. [9]

La ansiedad es un problema que algunos tienen socialmente, sin embargo, en este caso puede ser económico relacionado con el contagio social, [10] también la depresión deteriora a muchos haciendo que la confianza disminuya, ya que es importante mantenerse actualizado sobre la ciencia y los problemas que la salud mental tiene en muchos, [11] son ​​dos ejemplos de contagio social, ya que los comportamientos pueden propagarse a través de la población, especialmente afectando de manera similar a aquellos en el mismo nivel económico.

Resistencia reactiva

La reactancia es la adopción de una visión contraria a la que se presiona a una persona para que acepte, tal vez debido a una amenaza percibida a las libertades conductuales. Este fenómeno también se ha denominado anticonformismo . Si bien los resultados son opuestos a lo que pretendía el influenciador, el comportamiento reactivo es resultado de la presión social . [12] Es notable que el anticonformismo no necesariamente significa independencia . En muchos estudios, la reactancia se manifiesta en un rechazo deliberado de una influencia, incluso si la influencia es claramente correcta. [13]

Obediencia

La obediencia es una forma de influencia social que se deriva de una figura de autoridad, basada en una orden o comando. [14] El experimento de Milgram , el experimento de la prisión de Stanford de Zimbardo y el experimento del hospital Hofling son tres experimentos particularmente conocidos sobre la obediencia, y todos concluyen que los humanos son sorprendentemente obedientes en presencia de figuras de autoridad percibidas como legítimas.

Persuasión

La persuasión es el proceso de guiarse a uno mismo o a otro hacia la adopción de una actitud por medios racionales o simbólicos. El psicólogo estadounidense Robert Cialdini definió seis "armas de influencia": reciprocidad , compromiso, prueba social , autoridad , simpatía y escasez para lograr la conformidad por medios dirigidos. La persuasión puede producirse mediante apelaciones a la razón o apelaciones a la emoción . [15]

Manipulación psicológica

La manipulación psicológica es un tipo de influencia social que tiene como objetivo cambiar el comportamiento o la percepción de los demás a través de tácticas abusivas , engañosas o desleales. [16] Al promover los intereses del manipulador, a menudo a expensas de otro, dichos métodos podrían considerarse explotadores, abusivos, tortuosos y engañosos.

La influencia social no es necesariamente negativa. Por ejemplo, los médicos pueden intentar persuadir a los pacientes para que cambien hábitos poco saludables. La influencia social suele considerarse inofensiva cuando respeta el derecho de la persona a aceptarla o rechazarla y no es excesivamente coercitiva. Según el contexto y las motivaciones, la influencia social puede constituir una manipulación encubierta.

Poder y control abusivos

Los abusadores controladores utilizan diversas tácticas para ejercer poder y control sobre sus víctimas. [17] Las tácticas pueden incluir coerción y amenazas, intimidación, abuso emocional, aislamiento y más. El objetivo del abusador es controlar e intimidar a la víctima o influir en ella para que sienta que no tiene voz ni voto en la relación. [18]

El abuso de poder es lamentablemente un problema recurrente en algunos países, siendo Venezuela un ejemplo clave. [19] El artículo al que hice referencia se relaciona con el abuso de poder de Chávez en Venezuela, donde las drogas han dominado las fronteras y el país desde hace un tiempo.

Foto: Comprar bonos de guerra

Propaganda

La propaganda es información que no es objetiva y se utiliza principalmente para influir en una audiencia y promover una agenda, a menudo presentando hechos de manera selectiva para alentar una síntesis o percepción particular, o utilizando un lenguaje cargado para producir una respuesta emocional en lugar de racional a la información que se presenta. [20]

Poder duro

El poder duro es el uso de medios militares y económicos para influir en el comportamiento o los intereses de otros organismos políticos. Esta forma de poder político suele ser agresiva ( coerción ) y es más eficaz cuando la impone un organismo político sobre otro de menor poder militar y/o económico . [21] El poder duro contrasta con el poder blando , que proviene de la diplomacia , la cultura y la historia . [21]

Antepasados

Muchos factores pueden afectar el impacto de la influencia social.

Teoría del impacto social

La teoría del impacto social fue desarrollada por Bibb Latané en 1981. Esta teoría afirma que hay tres factores que aumentan la probabilidad de que una persona responda a la influencia social: [22]

  • Fortaleza : La importancia del grupo influyente para el individuo.
  • Inmediatez : Proximidad física (y temporal) del grupo influyente al individuo en el momento del intento de influencia.
  • Número : El número de personas en el grupo.

Las “armas de influencia” de Cialdini

Robert Cialdini define seis "armas de influencia" que pueden contribuir a la propensión de un individuo a ser influenciado por un persuasor: [15] [23]

  • Reciprocidad : la gente tiende a devolver un favor.
  • Compromiso y coherencia : a las personas no les gusta contradecirse. Una vez que se comprometen con una idea o un comportamiento, son reacios a cambiar de opinión sin una buena razón.
  • Prueba social : las personas estarán más abiertas a las cosas que ven que hacen los demás. Por ejemplo, ver a otros compostar sus desechos orgánicos después de terminar una comida puede influir en el sujeto para que también lo haga. [24]
  • Autoridad : La gente tenderá a obedecer a las figuras de autoridad.
  • Gusto: Las personas se dejan influenciar más fácilmente por aquellas personas que les agradan.
  • Escasez : Una limitación percibida de recursos generará demanda.

Unanimidad

La influencia social es más fuerte cuando el grupo que la perpetra es coherente y está comprometido. Incluso un solo caso de disenso puede debilitar en gran medida la fuerza de una influencia. Por ejemplo, en el primer conjunto de experimentos de obediencia de Milgram , el 65% de los participantes obedecieron a figuras de autoridad falsas para administrar "descargas máximas" a un cómplice. En iteraciones del experimento de Milgram donde tres personas administraron descargas (dos de las cuales eran cómplices), una vez que un cómplice desobedeció, solo el diez por ciento de los sujetos administró las descargas máximas. [25]

Estado

Aquellos percibidos como expertos pueden ejercer influencia social como resultado de su experiencia percibida. Esto implica credibilidad , una herramienta de influencia social de la que se extrae la noción de confianza. Las personas creen que un individuo es creíble por una variedad de razones, como la experiencia percibida, el atractivo, el conocimiento, etc. Además, la presión para mantener la propia reputación y no ser visto como marginal puede aumentar la tendencia a estar de acuerdo con el grupo. Este fenómeno se conoce como pensamiento grupal . [26] Las apelaciones a la autoridad pueden afectar especialmente a las normas de obediencia . La sumisión de humanos normales a la autoridad en el famoso experimento de Milgram demuestra el poder de la autoridad percibida.

Quienes tienen acceso a los medios de comunicación pueden utilizar este acceso para intentar influir en el público. Por ejemplo, un político puede utilizar discursos para persuadir al público de que apoye cuestiones que él o ella no tiene el poder de imponer al público. A esto se le suele llamar utilizar el " púlpito del matón ". Del mismo modo, las celebridades no suelen poseer ningún poder político, pero son familiares para muchos de los ciudadanos del mundo y, por lo tanto, poseen un estatus social .

El poder es una de las principales razones por las que un individuo siente la necesidad de seguir las sugerencias de otro. Una persona que posee más autoridad (o que se percibe como más poderosa) que otras en un grupo es un icono o es la más "popular" dentro de un grupo. Esta persona tiene la mayor influencia sobre los demás. Por ejemplo, en la vida escolar de un niño, las personas que parecen controlar las percepciones de los estudiantes en la escuela son las que tienen más poder para ejercer una influencia social sobre otros niños. [27]

Cultura

La cultura parece desempeñar un papel en la disposición de un individuo a adaptarse a los estándares de un grupo. Stanley Milgram descubrió que la conformidad era mayor en Noruega que en Francia . [28] Esto se ha atribuido a la larga tradición de responsabilidad social de Noruega, en comparación con el enfoque cultural de Francia en el individualismo. Japón también tiene una cultura colectivista y, por lo tanto, una mayor propensión al conformismo. Sin embargo, un estudio de estilo Asch de 1970 descubrió que cuando se sentían alienados, los estudiantes japoneses eran más susceptibles al anticonformismo (daban respuestas que eran incorrectas incluso cuando el grupo había colaborado en las respuestas correctas ) un tercio del tiempo, significativamente más alto de lo que se ha visto en estudios de Asch en el pasado. [13]

Si bien el género no afecta significativamente la probabilidad de que una persona se adapte a las normas, en ciertas condiciones los roles de género sí afectan esa probabilidad. [29] Estudios de los años 1950 y 1960 concluyeron que las mujeres tenían más probabilidades de adaptarse que los hombres. Pero un estudio de 1971 encontró que había un sesgo del experimentador involucrado; todos los investigadores eran hombres, mientras que todos los participantes de la investigación eran mujeres. Estudios posteriores encontraron que la probabilidad de adaptarse era casi igual entre los géneros. Además, los hombres se adaptaban más a menudo cuando se enfrentaban a temas tradicionalmente femeninos, y las mujeres se adaptaban más a menudo cuando se les presentaban temas masculinos. En otras palabras, la ignorancia sobre un tema puede llevar a una persona a deferir a la "prueba social" . [30]

Emociones

La emoción y la disposición pueden afectar la probabilidad de conformidad o anticonformidad de un individuo. [12] En 2009, un estudio concluyó que el miedo aumenta la probabilidad de estar de acuerdo con un grupo, mientras que el romance o la lujuria aumentan la probabilidad de ir en contra del grupo. [31]

Estructura social

Redes sociales

Una red social es una estructura social formada por nodos (que representan individuos u organizaciones) que están conectados (a través de lazos , también llamados bordes , conexiones o enlaces ) por uno o más tipos de interdependencia (como amistad, intereses o creencias comunes, relaciones sexuales o parentesco). El análisis de redes sociales utiliza la lente de la teoría de redes para examinar las relaciones sociales . El análisis de redes sociales como campo se ha vuelto más prominente desde mediados del siglo XX en la determinación de los canales y efectos de la influencia social. Por ejemplo, Christakis y Fowler descubrieron que las redes sociales transmiten estados y comportamientos como la obesidad, [32] fumar, [33] [34] beber [35] y la felicidad. [36]

Sin embargo, se han identificado fallas importantes en el modelo de contagio de la influencia social que se asume y utiliza en muchos de los estudios anteriores. [37] [38] [39] Para abordar estas fallas, se han propuesto métodos de inferencia causal para desenredar sistemáticamente la influencia social de otras posibles causas de confusión al utilizar datos observacionales. [40] [41]

Aproximación global al fenómeno de la influencia

Introducción provisional

Como se ha descrito anteriormente, los enfoques teóricos adoptan la forma de grupos de conocimientos. No existe una teoría global de la influencia que facilite su comprensión y proporcione una educación que permita protegerse de los manipuladores. En 2012 se publicó un primer borrador. [42] Las primeras páginas de Influence & Systems explican por qué es necesario un enfoque global.

Véase también

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