Agrupamiento de productos

This article needs additional citations for verification. Please help improve this article by adding citations to reliable sources. Unsourced material may be challenged and removed. Find sources: "Product bundling" – news · newspapers · books · scholar · JSTOR (July 2008) (Learn how and when to remove this message)

Competition law
Basic concepts
History of competition law Monopoly and oligopoly Coercive monopoly Natural monopoly Barriers to entry Herfindahl–Hirschman index Market concentration Market power SSNIP test Relevant market Merger control
Anti-competitive practices
Monopolization Collusion Formation of cartels Price fixing (cases) Bid rigging Tacit collusion Occupational licensing Product bundling and tying Refusal to deal Group boycott Essential facilities Exclusive dealing Dividing territories Occupational closure Predatory pricing Misuse of patents and copyrights Regulatory capture Rent-seeking
Enforcement authorities and organizations
International Competition Network List of competition regulators
v t e

En marketing , la agrupación de productos consiste en ofrecer varios productos o servicios a la venta como un único paquete de productos o servicios combinado. Es una característica común en muchos mercados de productos y servicios imperfectamente competitivos . ^[1] Las industrias que se dedican a esta práctica incluyen los servicios de telecomunicaciones, los servicios financieros, la atención sanitaria , la información y la electrónica de consumo . Un paquete de software puede incluir un procesador de textos , una hoja de cálculo y un programa de presentación en una única suite ofimática . La industria de la televisión por cable suele agrupar muchos canales de televisión y películas en un único nivel o paquete. La industria de la comida rápida combina distintos alimentos en una "oferta de comida" o "comida económica".

Un conjunto de productos puede denominarse paquete ; en el caso de la música grabada o los videojuegos , compilación o caja ; o en el ámbito editorial , antología .

La agrupación de productos es más adecuada para productos de gran volumen y alto margen (es decir, de bajo costo marginal). La investigación de Yannis Bakos y Erik Brynjolfsson concluyó que la agrupación era particularmente eficaz para los bienes de información digital con un costo marginal cercano a cero, y podía permitir que un fabricante de paquetes con una colección inferior de productos eliminara del mercado incluso bienes de calidad superior. ^{[2] [3]}

La mayoría de las empresas son empresas multiproducto o multiservicio que se enfrentan a la decisión de si vender productos o servicios por separado a precios individuales o si las combinaciones de productos deben comercializarse en forma de "paquetes" para los que se pide un "precio de paquete". La agrupación de precios desempeña un papel cada vez más importante en muchas industrias (por ejemplo, banca, seguros, software, automoción) y algunas empresas incluso basan sus estrategias comerciales en la agrupación. En la agrupación de precios, las empresas venden un paquete o conjunto de bienes o servicios a un precio inferior al que cobrarían si el cliente los comprara todos por separado. La aplicación de una estrategia de agrupación de precios permite a una empresa aumentar sus beneficios mediante el uso de un descuento para inducir a los clientes a comprar más de lo que hubieran comprado de otro modo.

La agrupación tiene más éxito cuando:

• Hay economías de escala en la producción.
• Existen economías de alcance en la distribución. Esto se puede ver en los paquetes de productos electrónicos de consumo , donde una gran tienda de electrónica ofrece todos los componentes para una instalación de cine en casa (reproductor de DVD, televisor de pantalla plana, altavoces de sonido envolvente, receptor, subwoofer) a un precio más bajo que si cada componente se comprara por separado. La gran tienda de electrónica puede aprovechar sus economías de alcance, ya que distribuye y vende una amplia gama de productos de cine en casa.
• Los costos marginales de la agrupación son bajos.
• Los costos de instalación de la producción son elevados.
• Los costos de adquisición de clientes son altos.
• Los consumidores aprecian la simplificación resultante de la decisión de compra y se benefician del rendimiento conjunto del producto o servicio combinado. Esto es particularmente así cuando un consumidor no especializado tiene una asimetría de información al intentar comprar todos los componentes de un sistema de cine en casa (altavoces, cables de conexión, cables de altavoz). Necesitaría conocer todas las especificaciones del producto y los requisitos de los accesorios utilizados con los elementos principales. Por ejemplo, con Home Theatre in a Box , un consumidor puede estar seguro de que todos los altavoces incluidos tienen la impedancia y la potencia nominal correctas y de que todos los cables incluidos son los modelos correctos.

Si bien muchos ejemplos conocidos de paquetes de viajes son todos productos o servicios de la misma tienda o proveedor, como el paquete deportivo para un automóvil o la canasta de regalo de una tienda de comestibles , en algunos casos, se combinan y venden paquetes que abarcan sectores industriales. Por ejemplo, algunas agencias de viajes tienen paquetes de viajes vacacionales que pueden incluir boletos de avión, boletos de tren, un auto de alquiler, hoteles, restaurantes, boletos para museos y atracciones turísticas y boletos para eventos de música en vivo. Estos paquetes incluyen productos y servicios de las industrias del transporte, el alojamiento, el turismo, la comida y el entretenimiento.

Los consumidores tienen demandas heterogéneas y dichas demandas para diferentes partes del producto en paquete están inversamente correlacionadas. Por ejemplo, supongamos que el consumidor A valora un software de procesamiento de textos en $100 y un procesador de hojas de cálculo en $60, mientras que el consumidor B valora un procesador de textos en $60 y una hoja de cálculo en $100. El vendedor puede generar un ingreso máximo de solo $240 estableciendo un precio de $60 para cada producto; ambos consumidores comprarán ambos productos. Los ingresos no pueden aumentar sin la venta en paquete porque, si el vendedor aumenta el precio por encima de $60 para uno de los bienes, uno de los consumidores se negará a comprarlo. Con la venta en paquete, un vendedor puede generar ingresos de $320 al vender los productos en paquete y vender el paquete a $160. Por lo tanto, la venta en paquete puede considerarse una forma de discriminación de precios . ^[4]

Venkatesh y Mahajan revisaron la investigación sobre el diseño y el precio de los paquetes en 2009. ^[5] Un estudio de 1997 de Mercer Management Consulting, en Massachusetts, afirmó que los buenos paquetes tienen cinco elementos: (1) el paquete vale más que la "suma de sus partes" para el consumidor; (2) el paquete aporta orden y simplicidad a un conjunto de opciones confusas o tediosas; (3) el paquete resuelve un problema para el consumidor; (4) el paquete está enfocado y esbelto en un esfuerzo por evitar llevar o incluir opciones, bienes o servicios que el consumidor no usa; y (5) el paquete genera interés o incluso controversia. ^[6] El número 1 puede leerse simplemente como que un paquete debería costar menos que comprar cada artículo por separado; sin embargo, incluso si el paquete costara lo mismo en dólares, un paquete aún puede ser una propuesta de valor atractiva para un consumidor, ya que no tiene que elegir a mano cada accesorio y artículo adicional (este es el segundo y tercer punto).

La venta por paquetes suele considerarse principalmente una estrategia de fijación de precios basada en el valor, ya que los paquetes de productos suelen costar menos que si cada artículo se comprara por separado. Sin embargo, la venta por paquetes también puede tener otras ventajas estratégicas. Por ejemplo, cuando una tienda de comestibles está preparando una cesta de regalo , puede utilizar el diseño de la lista de artículos de la cesta como una forma de promocionar nuevos productos o marcas que un cliente puede no conocer o como una forma de liquidar la mercancía que no se vende bien. Además, aunque muchos paquetes son menos costosos que todos los artículos si se compran por separado, en algunos casos el paquete cuesta más que si cada artículo se comprara por separado; esta táctica es particularmente eficaz en el comercio minorista de alta gama, donde entran en juego elementos de consumo ostentoso y precios de prestigio . Un entusiasta del cine en casa adinerado con un presupuesto muy alto puede encontrar atractivo un paquete de cine en casa de $10,000, incluso si cuesta un poco más que comprar cada artículo por separado, porque se trata de un costo total impresionante. ^{[ cita requerida ]}

• La agrupación pura ocurre cuando un consumidor solo puede comprar el paquete completo o nada.
  • La agrupación conjunta es una subcategoría de la agrupación pura en la que los dos productos se ofrecen juntos por un precio único.
  • El paquete líder es una subcategoría del paquete puro en el que se ofrece un producto líder con descuento si se compra junto con un producto no líder, un accesorio u otro artículo.
    • La agrupación de productos líderes mixtos es una variante de la agrupación de productos líderes con la posibilidad añadida de comprar el producto líder por separado.
• La compra combinada ocurre cuando a los consumidores se les ofrece la posibilidad de elegir entre comprar el paquete completo o una de las partes del mismo por separado.

En economía política, la venta de paquetes es un tipo de venta de productos en la que el "producto" es un candidato a una elección que promociona su paquete de atributos y posiciones políticas a los votantes. Por ejemplo, un candidato político puede promocionarse como candidato centrista al asegurarse de que tiene posiciones centristas en los ámbitos social, económico y de aplicación de la ley.

Ventajas:

• Ayuda a la empresa a vender algunos productos impopulares y a acelerar la liquidación del inventario. ^[7] La ​​agrupación de productos combina los productos más vendidos y los productos impopulares con menos inventario estableciendo precios razonables para aumentar el atractivo, de modo que los consumidores puedan comprar productos combinados para ayudar a la empresa a reducir el inventario.
• Ayuda a la empresa a generar más ventas y maximizar las ganancias. ^[8] La agrupación de productos puede maximizar el excedente del consumidor, de modo que los consumidores sientan que han obtenido artículos adicionales, por lo que es más probable que los clientes gasten un total de una vez para comprar varios productos. Esto puede ayudar a la empresa a aumentar los ingresos totales por ventas al aumentar el valor promedio de los pedidos, el valor promedio de las transacciones y el monto de cada transacción, porque varios productos son más caros que un solo producto.
• Permitir a la empresa promover productos más diferenciados con menores costos de marketing. ^[9] La empresa puede gastar la misma energía y costo para promover dos o más productos al mismo tiempo.
• Ayudar a los consumidores a reducir la presión a la hora de tomar decisiones. Los comerciantes utilizan algoritmos de comparación para crear paquetes de productos que satisfagan las necesidades de los consumidores, guiando así a los clientes a elegir opciones que satisfagan sus necesidades y reduciendo su fatiga a la hora de tomar decisiones. Los paquetes tienen el efecto de reducir los costos de búsqueda. ^[10]

Desventajas para el consumidor:

• Disminuye la competencia. ^[11]
• Reduce la elección del consumidor ; ^[11] los consumidores pueden verse obligados a comprar paquetes que no contienen todas las cosas que querían, o que contienen cosas que no quieren, e incluso pueden verse empujados a comprar productos de inferior calidad. Por ejemplo, dos empresas venden un paquete que contiene una computadora y un sistema operativo, pero una tiene hardware de mala calidad y la otra tiene software de mala calidad. El consumidor quiere comprar el producto bueno de cada empresa, pero no puede hacerlo a menos que pague por dos computadoras y dos sistemas operativos y tire uno de cada uno. Una nueva empresa que vende solo hardware o solo sistemas operativos también tiene que persuadir al consumidor para que tire el producto comprado; esto es una barrera de entrada al mercado .
• Puede aumentar los costos para el consumidor. ^[11]
• Un método de discriminación de precios . ^[4]

Desventajas para el vendedor:

• La agrupación de productos puede dar lugar a la canibalización de productos de marca, que pueden adquirirse fuera del paquete de venta. Por ejemplo, si una empresa vende productos en paquete y productos individuales al mismo tiempo, los productos en paquete obtendrán más ventas, lo que reducirá las ganancias de los productos individuales. ^[12]
• Cuando los consumidores no pueden comprar determinados productos individualmente, es posible que no los compren porque sienten que el paquete de ventas los obliga a comprar más productos. ^[13]

En la industria informática, el software incluido se distribuye con otro producto, como un componente de hardware informático u otro dispositivo electrónico, o es un grupo de paquetes de software que se venden juntos. El software que está preinstalado en una computadora nueva es un ejemplo de software incluido. Por ejemplo, a partir de 2017, la mayoría de las computadoras de escritorio, portátiles y móviles se compran precargadas con varios programas y aplicaciones de software ("apps"). Un juego incluido es una forma de software incluido.

Las primeras empresas de microcomputadoras variaban en su decisión de incluir software en paquetes. BYTE en 1984 observó que " Kaypro aparentemente tiene un tremendo poder de compra y negociación", señalando que el Kaypro 10 venía con WordStar y Perfect Writer , además de "dos correctores ortográficos, dos hojas de cálculo, dos programas de comunicaciones y tres versiones de BASIC". ^[14] Al afirmar ese año que un ordenador que pesa 30 libras "realmente no es muy portátil", Creative Computing concluyó que "la razón principal por la que el Osborne fue un éxito no fue que fuera transportable, sino que venía con un montón de software incluido". ^[15] Compaq , por el contrario, no incluía software en paquetes, afirmando que "Le quitas a los distribuidores la libertad de realmente comercializar cuando incluyes software... ¿Por qué deberías estar limitado a usar el software que viene con una pieza de hardware? Creo que puede tender a inhibir las ventas a largo plazo". ^[16] La inclusión de MacWrite en los primeros ordenadores Macintosh desanimó a los desarrolladores a crear otro software de procesamiento de textos para el ordenador. ^[17] Muchas empresas vendieron kits de actualización multimedia (una unidad de CD-ROM , una tarjeta de sonido , parlantes y lo que Computer Gaming World describió como "un montón de software incluido") a mediados de la década de 1990. ^[18]

En los años 1990, 2000 y 2010, muchas empresas de electrónica de consumo diseñaron paquetes de equipos de cine en casa , conocidos como Home Theatre in a Box (HTIB). Para un cliente que ya poseía un televisor y, en algunos casos, un reproductor de DVD u otra fuente para reproducir películas, un paquete HTIB proporciona todo el hardware electrónico, los altavoces y los cables necesarios para configurar un cine en casa. Hay tres tipos de paquetes HTIB: paquetes económicos, destinados al rango de precios más bajo; paquetes de nivel medio, el tipo más común; y paquetes HTIB de mayor costo fabricados por BOSE y otros fabricantes de gama alta. En el paquete HTIB de nivel económico, el cliente recibe una configuración básica de cine en casa, con una calidad de sonido modesta y relativamente pocas opciones para ajustar el sonido. Los paquetes de nivel medio y superior ofrecen un mejor rendimiento y más opciones de configuración. Sin embargo, los tres niveles HTIB tienen una propuesta de valor similar para el comprador: el paquete HTIB garantiza que todos los altavoces tengan la impedancia y las capacidades de manejo de potencia correctas, los cables sean del tipo correcto y los puntos de cruce y otros detalles técnicos hayan sido configurados por el fabricante.

Los aficionados más serios al cine en casa no suelen comprar paquetes HTIB, ya que se trata de un mercado objetivo más sofisticado. Por ello, los aficionados más serios al cine en casa suelen comprar cada componente (amplificadores de potencia, altavoces, caja de subwoofer, cables de altavoz) por separado, de modo que puedan elegir qué elementos se adaptan a sus objetivos específicos de visualización de películas. Por ejemplo, un aficionado serio al cine en casa puede desear tener una caja de subwoofer de gran tamaño con refuerzos fuertes, un tipo y tamaño de caja de subwoofer que no se encontraría en ningún paquete HTIB debido a su gran tamaño y alto coste. Asimismo, un aficionado serio al cine en casa puede desear tener un subwoofer activo con un filtro de cruce ajustable por el usuario, un filtro "subsónico" y otras funciones avanzadas de mayor coste.

En las industrias oligopólicas y monopolísticas , la venta conjunta de productos puede considerarse un uso injusto del poder de mercado porque limita las opciones disponibles para el consumidor. En estos casos, se suele denominar venta conjunta de productos . Algunas formas de venta conjunta de productos han sido objeto de litigios por abuso de cuota de mercado .

Estados Unidos contra Microsoft fue un conjunto de acciones civiles interpuestas contra Microsoft Corporation de conformidad conlas secciones 1 y 2 de la Ley Antimonopolio Sherman de 1890 el 18 de mayo de 1998 por el Departamento de Justicia de los Estados Unidos (DOJ) y 20 estados. Joel I. Klein fue el fiscal principal. Los demandantes alegaron que Microsoft abusó del poder monopólico sobre las computadoras personales basadas en Intel en su manejo de las ventas de sistemas operativos y navegadores web . La cuestión central del caso era si a Microsoft se le permitía agrupar su software de navegador web insignia, Internet Explorer (IE), con su sistema operativo Microsoft Windows . Se alega que agruparlos fue responsable de la victoria de Microsoft en las guerras de navegadores , ya que cada usuario de Windows tenía una copia de Internet Explorer.

The examples and perspective in this article may not represent a worldwide view of the subject. You may improve this article, discuss the issue on the talk page, or create a new article, as appropriate. (August 2022) (Learn how and when to remove this message)

La televisión por cable y por satélite (TV de pago) ha incluido los canales de televisión en paquetes desde sus inicios. En los primeros años de la industria del cable, esto era necesario debido a las limitaciones tecnológicas asociadas con la autorización y el bloqueo de canales transmitidos por métodos analógicos. El progreso hacia paquetes completos de cable, Internet y teléfono brindó a los suscriptores muchas más opciones, además de ofrecer cientos de canales. El precio del "paquete" depende del nivel de servicio que prefiera el cliente dentro de cada paquete. Los servicios varían desde Internet de baja velocidad y canales mínimos hasta Internet de alta velocidad y la incorporación de muchos canales premium. En los EE. UU., los precios de la televisión de pago se han duplicado en los últimos veinte años, con un promedio del 6% anual, mientras que los salarios se han mantenido iguales durante casi 20 años ^[19], lo que ha provocado insatisfacción y muchas cancelaciones. ^[20] Los costos han aumentado un 53% desde 2007 y los precios de Direct TV de Comcast y AT&T aumentaron en enero de 2018. ^[21] Con la transición a la televisión digital, las oportunidades de competencia para la televisión de pago marcaron el comienzo de las compañías de video en línea y obligaron a las compañías de televisión de pago a examinar los paquetes a la carta de las compañías de cable . ^[22]

Un informe de consumidores de 2018 muestra que muchos suscriptores están insatisfechos con la televisión por cable, principalmente por los precios, lo que ha dado lugar a muchas quejas. Google Fiber fue una excepción a la insatisfacción generalizada de los consumidores. Verizon y las dos compañías de televisión por satélite (DirectTV y Dish Network de AT&T) obtuvieron mejores calificaciones que Cox Communications , Comcast , Spectrum , Optimum , CenturyLink , SuddenLink Communications , Atlantic Broadband , Frontier Communications y Mediacom , que obtuvo la calificación más baja. Los proveedores de Internet EPB (Fiber Optics) y Google Fiber recibieron las mejores calificaciones por su valor. De las empresas más pequeñas, solo Armstrong recibió las mejores calificaciones y RCN , Hawaiian Telcom (comprada por Cincinnati Bell en 2018) y Grande Communications recibieron calificaciones ligeramente más altas. ^[23]

El alto precio de los paquetes completos actuales, que superan los 180-200 dólares, junto con un servicio al cliente deficiente, facturas sorpresa y dificultades técnicas, dieron como resultado que Angie's List informara que estas cosas eran la segunda categoría sobre la que más se quejaban. ^[24]

Los proveedores alternativos de paquetes de canales de televisión por cable basados ​​en transmisión en directo en los Estados Unidos, también conocidos como vMVPD , como FuboTV , Hulu + Live TV , Philo , Sling TV y YouTube TV , se lanzaron en la década de 2010 y brindan opciones adicionales para los consumidores que desean acceder a canales de cable lineales pero no están satisfechos con los proveedores locales. ^[25] Además, algunos proveedores también ofrecen paquetes de servicios de transmisión a precio reducido, como The Disney Bundle . ^[26]

• "Agrupen sus esfuerzos, proveedores de electricidad". Public Utilities Fortnightly 137, núm. 2 (1999): 62.
• "Encuesta sobre agrupación de productos evalúa los intereses de los consumidores". Security Distributing and Marketing 29, no. 1 (1999): 30.
• "Negocios desagregados: Microsoft". The Economist 374, 8407 (2005): 48.
• Fuerderer, R., A. Herrmann y G. Wuebker, eds. Optimal Bundling: Marketing Strategies for Improving Economic Performance (Agrupamiento óptimo: estrategias de marketing para mejorar el rendimiento económico ). Nueva York: Springer, 1999.
• Janiszewski, C., y M. Chuha, Jr. "La influencia del enfoque de descuento de precios en la evaluación de un paquete de productos". Journal of Consumer Research 30, núm. 4 (2004): 534–547.
• Mannes, G. "La urgencia de desagrupar". Fast Company 91 (2005): 23–24.
• Ovans, Andrea. "Make a Bundle Bundling". Harvard Business Review 75, no. 6 (1997): 18–20. 1999, S4–S11.
• Salinger, Michael A. "Un análisis gráfico de la agrupación de productos". Journal of Business 68, núm. 1 (1995): 85–98.
• Solomon, Howard. "Corel firma un acuerdo para la venta de paquetes de Office junto con chips para PC". Computing Canada 25, núm. 15 (1999): 15–17.
• "Los servicios públicos plantean una amenaza para la agrupación de servicios". Utility Business , 28 de febrero de 1999, 72.