Concesionario de coches

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Un concesionario de automóviles , o concesionario de coches , es un negocio que vende coches nuevos o usados , a nivel minorista , con base en un contrato de concesión con un fabricante de automóviles o su filial de ventas . Los concesionarios de automóviles también suelen vender repuestos y servicios de mantenimiento automotriz .

En Estados Unidos, los concesionarios de automóviles han sido históricamente una fuente importante de impuestos estatales y locales sobre las ventas. Tienen una influencia política considerable y han presionado para que se establezcan regulaciones que garanticen su supervivencia y rentabilidad. En 2010, todos los estados de Estados Unidos tenían leyes que prohibían a los fabricantes eludir a los concesionarios de automóviles independientes y vender automóviles directamente a los consumidores. En 2009, la mayoría de los estados impusieron restricciones a la creación de nuevos concesionarios para competir con los concesionarios existentes.

Los economistas han caracterizado estas regulaciones como una forma de búsqueda de rentas que extrae rentas de los fabricantes de automóviles, aumenta los costos para los consumidores y limita la entrada de nuevos concesionarios de automóviles, al tiempo que aumenta las ganancias de los concesionarios de automóviles existentes. Las investigaciones muestran que, como resultado de estas leyes, los precios minoristas de los automóviles son más altos de lo que serían de otro modo. ^{[1] [2]}

Los primeros automóviles fueron vendidos por los fabricantes de automóviles a los clientes directamente o a través de una variedad de canales, incluidos los pedidos por correo, los grandes almacenes y los representantes itinerantes. ^[1] Por ejemplo, Sears hizo su primer intento de vender un vehículo de ruedas altas con motor de gasolina y transmisión por cadena en 1908 a través de su catálogo de pedidos por correo y, a partir de 1951, Allstate a través de tiendas seleccionadas y el catálogo. ^{[3] [4]}

Fred Koller abrió el primer concesionario de automóviles en 1889. Conocido como Reading Automobile Company, Koller vendía automóviles fabricados en Cleveland, Ohio, en su concesionario de Reading, Pensilvania. Se cree que este fue el primer concesionario dedicado exclusivamente a la venta de automóviles, lo que significa que inicialmente no se había creado para vender carruajes tirados por caballos. ^[5]

En la actualidad, las ventas directas de un fabricante de automóviles a los consumidores están limitadas en la mayoría de los estados de los EE. UU. a través de leyes de franquicia que requieren que los autos nuevos se vendan solo en concesionarios independientes autorizados y asegurados. ^[6] La primera mujer comerciante de automóviles en los Estados Unidos fue Rachel "Mommy" Krouse, quien en 1903 abrió su negocio, Krouse Motor Car Company, en Filadelfia , Pensilvania . ^[7]

El número de concesionarios de automóviles en Estados Unidos alcanzó su punto máximo en 1927, con 53.125, y fue disminuyendo de forma constante durante las décadas siguientes. En 1960, había 33.658 concesionarios; en 1980, 23.379; y en 2001, 22.007. ^[1]

Los concesionarios de automóviles suelen ser franquicias de venta y servicio de vehículos por parte de empresas específicas. A menudo están ubicados en propiedades que ofrecen suficiente espacio para tener edificios que albergan una sala de exposición, servicio mecánico e instalaciones de reparación de carrocería, así como para proporcionar almacenamiento para vehículos usados ​​y nuevos. Muchos concesionarios están ubicados fuera de la ciudad o en las afueras de los centros urbanos. Un ejemplo de un concesionario de automóviles tradicional de una sola empresa fue Collier Motors en Carolina del Norte. ^[8] Muchos concesionarios modernos ahora son parte de cadenas de propiedad corporativa con cientos de ubicaciones. ^[9] Las ganancias de los concesionarios en los EE. UU. provienen principalmente del servicio , algunas de los autos usados ​​y pocas de los autos nuevos. ^[10]

La mayoría de los fabricantes de automóviles han trasladado el enfoque de sus franquicias minoristas a la imagen de marca y la tecnología. Se exige que las instalaciones nuevas o renovadas tengan un aspecto estándar para sus concesionarios y que cuenten con expertos en productos que se pongan en contacto con los clientes. ^{[11] [12]} Audi ha experimentado con una sala de exposición de alta tecnología que permite a los clientes configurar y experimentar los coches en pantallas digitales a escala 1:1. ^{[13] [14]} En los mercados en los que está permitido, Mercedes-Benz ha abierto tiendas de la marca en el centro de la ciudad. ^[15]

Tesla Motors ha rechazado el modelo de ventas de concesionarios basándose en la idea de que los concesionarios no explican adecuadamente las ventajas de sus coches, y no podían confiar en concesionarios de terceros para gestionar sus ventas. ^[16] Sin embargo, en los Estados Unidos, las ventas directas de automóviles del fabricante están prohibidas en casi todos los estados por las leyes de franquicia que exigen que los coches nuevos sean vendidos únicamente por concesionarios. ^[17] En respuesta, Tesla ha abierto galerías en el centro de la ciudad donde los posibles clientes pueden ver coches que sólo se pueden pedir online. ^{[18] [19]} Estas tiendas se inspiraron en las Apple Stores . ^[20] El modelo de Tesla fue el primero de su tipo, y les ha dado ventajas únicas como empresa de coches nuevos. ^[21]

En teoría económica, los concesionarios de automóviles pueden ser caracterizados como franquiciados y los fabricantes de automóviles como franquiciadores. Una relación de franquicia puede ser beneficiosa para ambas partes, ya que el franquiciado puede vender un producto atractivo y bien hecho, mientras que el franquiciador puede confiar en que el franquiciado incurra en costos posteriores y utilice sus relaciones locales para vender más productos y servicios. ^[1]

El franquiciador puede actuar de manera oportunista al imponer restricciones y cargas al franquiciado después de que este haya incurrido en costos irrecuperables , como invertir en activos físicos y construir una reputación entre los clientes. El franquiciador podría, por ejemplo, exigir que los automóviles se vendan a precios bajos y que los servicios se presten por una pequeña compensación. El franquiciado, por otro lado, podría actuar de manera oportunista al utilizar su monopolio local para brindar un servicio al cliente deficiente, cobrarles más y trasladar esos costos innecesariamente altos al franquiciador. ^{[1] [22]}

Los concesionarios de automóviles han presionado para que se establezcan regulaciones que aumenten la supervivencia y la rentabilidad de los concesionarios de automóviles: ^[1]

• En 2010, todos los estados de EE. UU. tenían leyes que prohibían a los fabricantes eludir a los concesionarios de automóviles independientes y vender automóviles directamente a los clientes.
• En 2009, la mayoría de los estados impusieron restricciones a la creación de nuevos concesionarios para competir con los concesionarios existentes.
• Todos los estados imponen límites severos a la capacidad de un fabricante de terminar una relación de franquicia.
• La mayoría de los estados impiden a los fabricantes recurrir a la "imposición de cantidades", es decir, exigir a los concesionarios que compren vehículos que no habían pedido.
• La mayoría de los estados limitan la capacidad de los fabricantes de discriminar entre concesionarios de automóviles (por ejemplo, ofreciendo mejores condiciones a los grandes concesionarios con economías de escala o a los concesionarios que ofrecen un mejor servicio al cliente).
• Muchas leyes estatales imponen a los fabricantes los términos precisos bajo los cuales deben compensar a los distribuidores por los costos asociados con las reparaciones en garantía (esto puede incentivar a los distribuidores a aumentar el precio de las reparaciones a los clientes).
• La mayoría de las leyes estatales requieren que, al finalizar un contrato con un concesionario, los fabricantes recompren el inventario, el equipo especial y, en algunos casos, paguen el alquiler de las instalaciones del concesionario.

Los economistas han caracterizado estas leyes como una forma de búsqueda de rentas que extrae rentas de los fabricantes de automóviles y aumenta los costos para los consumidores de automóviles, al tiempo que aumenta las ganancias de los concesionarios de automóviles. ^{[1] [23] [24] [25]} Múltiples estudios han demostrado que las regulaciones que protegen a los concesionarios de automóviles aumentan los costos de los automóviles para los consumidores y limitan la rentabilidad de los fabricantes. ^[26]

La emisión de nuevas licencias de concesionario está sujeta a restricciones geográficas: si ya existe un concesionario para una empresa en una zona, nadie más puede abrir uno. Esto ha llevado a que los concesionarios se vuelvan en esencia hereditarios, con familias que manejan concesionarios en una zona desde la emisión original de su licencia sin temor a la competencia ni necesidad de demostrar que reúnen los requisitos o que benefician al consumidor (más allá de demostrar que cumplen con los estándares legales mínimos), ya que las franquicias en la mayoría de las jurisdicciones solo pueden retirarse por actividad ilegal y por ningún otro motivo. ^[27]

Esto ha dado lugar a campañas de los consumidores a favor de la creación de empresas o de reformas, que se han topado con enormes esfuerzos de lobby por parte de los franquiciados. Las nuevas empresas que intentan entrar en el mercado, como Tesla , se han visto limitadas por este modelo y se han visto obligadas a abandonarlo o a trabajar en torno al modelo de franquicia, enfrentándose a una presión legal constante. ^[28]

Según una encuesta de 2023 del Sierra Club, dos tercios de los concesionarios de automóviles de Estados Unidos no tenían vehículos eléctricos o híbridos a la venta. ^[29] Las razones de esto incluyen dificultades en la cadena de suministro, ^{[29] [30]} así como la necesidad de que los concesionarios de automóviles realicen inversiones sustanciales en la capacitación de nuevos empleados y en infraestructura para poder vender, reparar y mantener los vehículos eléctricos. ^[31]

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En la Unión Europea, entre 1985 y 2006, los fabricantes de automóviles pudieron celebrar contratos con concesionarios de automóviles que restringían los tipos de automóviles que los concesionarios podían vender. ^{[32] [33]} Los fabricantes de automóviles pudieron "imponer restricciones cualitativas, cuantitativas y geográficas a la oferta vendiendo sus automóviles únicamente a través de un número limitado de concesionarios sujetos a estrictos acuerdos de franquicia". ^[32] En 2006, la Comisión Europea determinó que era anticompetitivo que los fabricantes de automóviles prohibieran a los concesionarios ofrecer múltiples marcas de automóviles. ^[33]

Los fabricantes de automóviles de la Unión Europea están optando cada vez más por vender los vehículos directamente a los clientes sin depender de distribuidores independientes. Volvo ha anunciado planes para vender todos los vehículos directamente a los clientes en 2030. ^{[34] [35]}

Los concesionarios de automóviles multimarca y multifabricante venden automóviles de distintos fabricantes independientes. ^[36] Algunos están especializados en vehículos eléctricos . ^[37]

El transporte de vehículos se utiliza para trasladarlos desde la fábrica hasta los concesionarios. Esto incluye envíos nacionales e internacionales. Era en gran medida una actividad comercial llevada a cabo por fabricantes, concesionarios y corredores. El uso de Internet ha fomentado la expansión de este servicio especializado y su alcance al mercado de consumo general.

• Genat, Robert (2004). El concesionario de coches americano . Motorbooks International. ISBN 9780760319345.

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• Reformas en los concesionarios de automóviles de la UE