Evaluación de la tasa de regalías

La evaluación de la tasa de regalías es una herramienta práctica para medir el impacto de un compromiso de regalías en un contrato de tecnología sobre los intereses comerciales de las partes contratantes. En este artículo, los términos "regalía", "tasa de regalías" y "regalías" se utilizan indistintamente.

Se puede esperar que una empresa con propiedad intelectual valiosa (PI) al haber gastado sumas de dinero para desarrollar conocimientos técnicos de fabricación , patentes o una marca registrada no solo la utilice para obtener ganancias, sino que busque, mediante la concesión de licencias para ello: (a) recuperar parte del gasto incurrido en el desarrollo, (b) lograrlo en el período más breve y (c) intentar obtener una ganancia de cada uno de los mercados en los que se empleará la PI para beneficio del licenciatario.

Por otra parte, el licenciatario de una tecnología de propiedad intelectual corre el riesgo de (a) perder el capital que se invertiría para explotar la licencia, (b) perder la adecuación y protección de los derechos licenciados y (c) enfrentarse a las incertidumbres de cualquier mercado. El objetivo del licenciatario sería, por tanto, minimizar la exposición a los costes y al rendimiento de la tecnología.

Esta pugna de objetivos se resolverá normalmente mediante un compromiso de expectativas. Uno de los elementos clave de este proceso es la regalía aplicada, que se amplía aquí. La regalía no es un elemento único y separado, sino que es una combinación de la tasa, el período de tiempo durante el cual se aplica, la unidad base de su cálculo, la "vida restante" del derecho licenciado (por ejemplo, la vida restante de una patente), la asistencia de apoyo y otras obligaciones contractuales. Otras métricas de la licencia, como los derechos de exclusión, modifican la tasa.

Pero lo fundamental de este ejercicio, para que ambas partes celebren un contrato, es la competitividad del producto, proceso, servicio o entidad similar. Si existen productos o servicios rivales disponibles para el licenciatario, o si existen mercados más favorables para el licenciante, la ecuación de compromiso cambia en el contexto.

El costo que supone para el licenciante desarrollar una tecnología, el costo de generar valor para una marca o los riesgos normales de mercado que corre el licenciatario al elegir el producto, y los costos de capital concomitantes, no suelen formar parte de la ecuación de compromiso, por importantes que puedan ser estos factores para cada una de las partes negociadoras. Sin embargo, dichos costos sí se vuelven pertinentes cuando se otorga una licencia para una tecnología antes de su madurez (véase El ciclo de vida de la tecnología ).

Tasas de regalías típicas

Las "regalías típicas" son tasas de regalías aplicadas históricamente. Para entender el concepto de "regalías típicas" hay que inferir que el término "regalía" se aplicaba originalmente a la "participación de los ingresos" que la Corona exigía a sus súbditos por cualquier explotación de los activos de su propiedad, por ejemplo, minas, rutas de navegación, territorios geográficos y similares. Además de la implicación de compartir los ingresos de una operación, el pago de regalías era expresamente un reconocimiento de que la propiedad explotada permanecía en manos de la Corona; en otras palabras, cualquier explotación se hacía mediante un contrato de arrendamiento o franquicia y no a través de una distribución o transferencia de propiedad. Hoy en día, este concepto se traslada a la propiedad absoluta de los derechos de propiedad intelectual (DPI), ya sea que residan en un producto, proceso o sistema por parte de un gobierno, corporación o entidad similar.

Cuando no se conocen los conceptos analíticos de las regalías, la tendencia general es utilizar las regalías de la minería de minerales como referencia básica. Históricamente, han prevalecido regalías del orden del 1,0 al 3,0%, siendo la unidad de base el "valor de venta" del producto explotado. Se presta poca atención al carácter del producto o proceso que se licencia, la naturaleza y rentabilidad del mercado o la "vida restante" de la entidad licenciada. En una forma ligeramente modificada, se utilizan las tasas típicas aplicadas en la industria a la que pertenece el producto; por ejemplo, en las industrias textil, química o de componentes de automoción.

Como veremos en breve, esta negociación arbitraria de las tasas de regalías entraña peligro tanto para el propietario o licenciante de la tecnología como para su usuario o licenciatario. En un mercado poco rentable, el licenciatario puede perder desproporcionadamente, y en un mercado muy rentable, el licenciante.

Tasa de regalías como participación en las ganancias

Para comenzar, se ofrece una ilustración muy sencilla para describir el concepto de participación en los beneficios, que se ampliará más adelante (véase Guidelines for Evaluation of Transfer of Technology Agreements, Naciones Unidas, Nueva York, 1979, pág. 40 ).

Cualquier empresa que comercialice un producto esperaría obtener una ganancia que sería un porcentaje de su precio de venta. Si el producto es el resultado de la explotación de una licencia, el licenciante querría compartir una parte de esa ganancia. (Se puede esperar que el producto licenciado tenga un precio más alto en el mercado que su competidor en virtud de un mayor rendimiento, un menor costo, una mejor calidad, conveniencia u otros factores). En el análisis que se presenta a continuación, el término de regalías que se ilustra es "regalía sobre las ventas", en el caso de las ventas de una unidad de producto. (Más adelante se analizan otras formas de regalías).

Aritméticamente, la regalía (sobre las ventas) se puede expresar como:

Regalía = Pago al licenciante/Precio de venta del producto

o reexpresado como

Regalía = beneficio del licenciante/precio de venta del producto

o como

Regalías = beneficio del licenciante/beneficio de la empresa x beneficio de la empresa/precio de venta del producto

o más formalmente como

 ROS = LSEP x POS (A)

dónde:

ROS = Regalía sobre el precio de venta
LSEP = Participación del licenciante en las ganancias empresariales
POS = Ganancia sobre ventas (precio)

Así, si un licenciante quiere recibir una participación del 30% de las ganancias de la empresa (licenciatario) (LSEP) sobre un producto que se vende por $5, y sobre el cual el licenciante estima que las ganancias por la venta del licenciatario (POS) serían $1,50 o 30% (POS=$1,5/$5,0=30%), el licenciante negociaría aplicar una tasa de regalías (ROS) del 9% sobre el precio de venta (LSEP=30% de $1,50 o $0,45; $0,45/$5=9%).

(Los términos "precio" y "ganancia" tal como se utilizan aquí no están definidos; recibirán mayor precisión en una discusión posterior).

La expresión (A) anterior puede reexpresarse como:

 LSEP = ROS/POS (B) o en el ejemplo: 30% = 9%/30%

Se muestra una faceta importante del concepto de tasa de regalías. Para una tasa de regalías dada (es decir, ROS), el licenciante obtiene un porcentaje mayor de la ganancia del producto cuanto menor es la rentabilidad del producto (y, viceversa, la empresa cede una parte menor de la ganancia al licenciante por un producto de alta rentabilidad).

Es importante diferenciar entre el porcentaje de participación del licenciante en las ganancias y la tasa porcentual de regalías, que es su forma de declaración más común.

Tasa de regalías y concepto de rotación de tecnología

Una forma más elegante -y algebraica- de considerar los pagos de regalías es intentar alguna forma de consolidación de las variables cuantitativas en una propuesta de licencia (véase Manual sobre negociación de transferencia de tecnología, Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial, Viena, Austria, 1996, págs. 256, 1996 ).

El cuadro A muestra una forma de consolidación.

Se toma el caso de una licencia de tecnología en la que la tasa de regalías es del 4% sobre el valor de las ventas durante 5 años, con derecho al licenciatario a continuar las operaciones más allá de ese período sin obligaciones de pago adicionales. A modo de ejemplo, se supone que el volumen de ventas anual y el costo de producción son constantes (más adelante se analizarán los cambios de un año a otro):

Cuadro A. Esquema de flujos de ingresos y costos
Unidad:'$000
Año123-56
Ventas100100100100
Costo de producción40404040
Regalías debidas, R4440
Costo total44444440
Utilidad operativa OP R56565660 OP

Es evidente que en el sexto año, el beneficio operativo de la empresa aumenta en $4000.

El mayor valor del Beneficio Operativo en el sexto año no sería evidente si la evaluación se limitara a los primeros cinco años de compromiso de regalías.

Algebraicamente,

LSEP = R/(OP R + R) - C

donde:
LSEP es la parte del licenciante de las ganancias del licenciatario (ver Expresión A arriba)
R es el monto absoluto de regalías pagadas
OP R es la ganancia antes de impuestos durante el período aplicable a las regalías

La expresión C se puede reescribir como:

LSEP = 1/ (1 + OP R / R) - D

o como

LSEP = 1 / (1+TTF) - E

donde TTF se define como el Factor de Rotación de Tecnología . Es una medida de la utilidad o retorno que la empresa obtiene por una unidad de pago de regalías - el acelerador de ganancias. Un TTF alto implica una menor proporción de los flujos de utilidades de la empresa para el licenciante (y, a la inversa, una mayor proporción para el licenciante cuando el TTF es pequeño). La evaluación de la Expresión E y la del TTF proporcionan estimaciones de los compromisos con la parte que ofrece la tecnología al aceptar una licencia a una tasa de regalías particular (y una base para las negociaciones).

La expresión C también define el término "utilidad" para este análisis; es la utilidad antes de impuestos durante el período de regalías y no la del período posterior a las regalías. Por lo tanto, las tasas impositivas no entran en juego y es posible evaluar el impacto de las regalías independientemente del territorio.

Por supuesto, en la práctica comercial normal, las tasas de regalías adoptan distintas formas, mientras que las ventas, los costos y las ganancias varían de un año a otro. A menos que puedan consolidarse en números únicos, el uso práctico de las expresiones (D) y (E) no sería factible. Esto se puede hacer convirtiendo todos los flujos de efectivo a su "valor actual".

El método del 'valor presente' para capitalizar flujos

El concepto de Valor Presente se utiliza rutinariamente en el análisis financiero de proyectos para hacer una selección cuando existen modalidades de financiamiento alternativas o para evaluar ingresos/gastos en el contexto de diferentes proyecciones de riesgo. Su objetivo es capitalizar ingresos y costos distribuidos de manera diversa "descontándolos" a su "valor presente" (VP). Es decir, un ingreso en una fecha futura tiene una certeza menor que un ingreso inmediato por su tasa de riesgo asumida.

Si hoy se depositan $0,9091 a una tasa de interés del 10%, su valor al final de un año será $1,00. Por el contrario, $1,00 recibido (o gastado) dentro de un año equivale a su valor actual de $0,9091. Se dice que el valor descontado de $1,00 dentro de un año es igual a $0,9091 a una tasa de descuento del 10%. De manera similar, $0,8264 es el VP de $1,00 por cobrar dentro de dos años a la tasa del 10%.

El término "tasa de interés" utilizado anteriormente es una aproximación a la tasa de descuento de los economistas (véase más adelante). No es la tasa de inflación ni la tasa bancaria, pero estas últimas son partes de ella.

Los factores de descuento (FD) de 0,9091, 0,8264, etc. se generan a partir de la fórmula de "interés compuesto":

DF = 1/ (1+ r) n

dónde

r es la tasa de descuento
n es el año siguiente a partir del día actual = 0

Entonces es posible reformular un flujo de utilidades y regalías a sus PV. La suma de los PV da como resultado el Valor Actual Neto (VAN) .

Para obtener LSEP y TTF solo se necesitan OP R y R de cada año.

El cuadro B ilustra esta metodología para evaluar el LSEP proyectado de una empresa, en la que se ha establecido la aplicación de regalías por un período de cinco años. La tasa de descuento aplicada es del 10%.

Cuadro B. Flujos proyectados ilustrativos de OP y regalías de una empresa [Unidad: $000]
Año -->12345
Ventas700900120016002200
OP.R.75105130200280
Realeza6036486488
Factor de descuento, 10%0,90910,82640,75310,68300,6209
OP R con descuento68.286.897,7136.6173,9
R con descuento54.529.836.143.754.6


Los valores actuales netos de OP R y R son de $563.100 y $218.700, respectivamente, y por lo tanto, el LSEP proyectado es de 0,28, es decir, el licenciatario comparte el 28% de las ganancias de la empresa con el licenciante durante el período de cinco años. Los datos de proyección de ganancias los realiza el licenciatario y el licenciante no los conocería en general, y por lo tanto, la regalía solicitada del 4% sobre las ventas se convierte en el punto de referencia del licenciante para la negociación.

Los datos sobre el valor de las ventas que se muestran en la tabla no son relevantes para el cálculo del LSEP. Sin embargo, se trata de una estimación que el licenciante debería conocer o realizar para determinar una tasa de regalías adecuada. Una regalía del 4 % sobre el valor de las ventas durante un período de 5 años de la licencia, junto con un pago único de 32 000 USD (renta libre de riesgo) al momento de la ejecución de la licencia es entonces el "precio de venta" en el ejemplo.

El TTF de esta proyección es 2,6, lo que implica que por cada dólar de regalías pagado, el OP a la empresa licenciataria se multiplica por este factor.

Los cálculos normales de proyectos miran más allá del período de regalías y evalúan tanto el VPN como la tasa interna de retorno (TIR) ​​de la empresa.

La tasa de descuento

La "tasa de descuento" utilizada en la capitalización de flujos estima el elemento de aceptación de riesgo en la proyección de costos e ingresos. Sin riesgo, los ingresos futuros son una certeza. En un entorno real, los riesgos surgen de la competencia inesperada, la infracción, la invalidación y la pérdida de secretos comerciales, los riesgos políticos y económicos, etc. Esto afecta a ambas partes del contrato. En presencia de tales riesgos, las tasas de descuento son más altas que la tasa de interés bancaria y se basan en el coeficiente Beta esperado : la dependencia de un riesgo en un aspecto con el riesgo en otro. Con altas tasas de descuento, las ventas que ocurren en un futuro lejano tienen poco efecto sobre los ingresos esperados.

Por lo general, se asume un riesgo del 10%. El hecho de que el riesgo real sea mayor o menor que esta cifra se convierte en un factor del proceso de negociación; por ejemplo, el vendedor de una tecnología puede considerar que el riesgo de obsolescencia es bajo, mientras que la otra parte puede considerarlo alto.

Expresiones de tasa de regalías

Las regalías en los acuerdos de licencia siempre se pagan en contraprestación de algo que el licenciante proporciona al licenciatario en el acuerdo, como el derecho a utilizar una marca, una patente, conocimientos técnicos, diseños, dibujos o una combinación de ellos.

Los pagos de regalías adoptan tres formas básicas:

  • regalías 'en circulación'
  • realeza de 'suma global'
  • regalías corrientes junto con regalías a tanto alzado

Cualquier pago deberá estar relacionado con:

  • La entidad específica de la licencia que soporta la regalía.
  • la unidad base sobre la que se aplica la regalía (por ejemplo, por kilogramo de producto)
  • el período durante el cual vencen los pagos
  • Cuándo deben realizarse los pagos, moneda y modo de transacción
  • las obligaciones mutuas del licenciante y del licenciatario en relación con la entidad.

Por ejemplo, en un acuerdo de licencia de producto, se le puede exigir al licenciatario que pague una regalía global de $100,000 al momento de la ejecución del acuerdo, junto con una regalía del 4% del "valor de venta neto" de todos los productos licenciados durante un período de 6 años, a partir de 2 años a partir de la fecha de inicio de la producción.

La elección de la base de las regalías no debe ser arbitraria. Cada forma de compensación tiene ventajas y desventajas para las partes contratantes. Lo que sigue es sólo una introducción.

Regalías corrientes

Las regalías corrientes se utilizan predominantemente en licencias de patentes , marcas y franquicias , ya que teóricamente pueden explotarse sin ninguna otra intervención del licenciante una vez que se ha ejecutado la licencia.

Cuando sólo hay un producto, la base de regalías puede ser el número de unidades producidas o vendidas (la distinción es significativa) o el "valor de venta" (realización de ventas) del producto. Cuando el término "valor de venta" es la unidad de base, debe definirse de manera muy estricta; si es el "valor bruto de venta" o el "valor neto de venta" (NSV), y si es este último, qué componentes del precio deben restarse (por ejemplo, costo de embalaje, impuestos a las ventas, costos de transporte, etc.). El NSV se utiliza predominantemente cuando hay una multiplicidad de productos fabricados o procesados ​​de alguna manera (por ejemplo, varios espesores de vidrio plano en una licencia de fabricación de vidrio).

En algunas circunstancias, puede haber estipulaciones de regalías mínimas y máximas (límite). Las regalías mínimas se utilizan cuando existe la posibilidad de que el licenciatario no pueda explotar la licencia al máximo o se incorporan como incentivo para explotar la tecnología al máximo. La regalía máxima o límite se puede negociar cuando el licenciante acepta que una cantidad acumulada satisfará los objetivos de la licencia; una vez que se alcanza el límite, no se deben pagar más regalías. Una alternativa es la incorporación de regalías decrecientes si se esperan grandes volúmenes en el futuro.

Regalías a tanto alzado

Las regalías a tanto alzado se dan con mayor frecuencia cuando la contribución principal del licenciante consiste en proporcionar fórmulas, documentación, diseños y similares. Es decir, una vez que se completa la transmisión de estos últimos, el licenciante no tiene ninguna relación con el licenciatario siempre que se respeten las salvedades y los derechos de la licencia. En algunos casos, la suma a tanto alzado simplemente representa la "capitalización" (VP) de una parte de las regalías corrientes.

Regalías combinadas de suma global y corriente

Esta combinación de regalías se encuentra en "contratos de tecnología" en los que se licencia más de una forma de propiedad intelectual combinada, posiblemente, con una licencia de know-how y, en muchos casos, solo con una licencia de know-how directa.

Cuando la transferencia de conocimientos técnicos es competencia exclusiva del contrato, la suma global suele funcionar como un "seguro" contra el uso indebido de los conocimientos técnicos por parte del licenciatario, ya que no existe un estatuto de protección para ello (a diferencia de lo que ocurre con las patentes y las marcas comerciales), mientras que la "regalía corriente" puede ser un seguro para el licenciatario, en el sentido de que el licenciante proporcionaría insumos de manera de maximizar los ingresos (por lo tanto, en beneficio de ambos). Alternativamente, los pagos corrientes pueden servir para distribuir un componente que de otro modo sería una suma global.

Tarifas de asistencia técnica

En muchos contratos que implican el uso de conocimientos técnicos (y la propiedad intelectual asociada ), puede encontrarse "asistencia técnica" como parte del proceso contractual, en particular en los contratos con países en desarrollo. La asistencia comprende servicios que no son de naturaleza intelectual pero que el licenciatario necesita para lograr sus objetivos. Son de naturaleza especializada y están vinculados con los conocimientos técnicos, por ejemplo, la adquisición de equipo, la instalación de una planta de producción o la capacitación del personal del licenciatario, en el lugar y fuera del lugar. Estos costos no guardan relación con las regalías, aunque en la mayoría de los casos son proporcionados por el licenciante ( véase "Licensing Guide For Developing Countries", Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI), 1977, Sección H ).

El costo de estos servicios surge de la delimitación de la combinación de habilidades y las horas de trabajo involucradas (personal nacional y expatriado) y de la previsión de los gastos generales de supervisión. Los costos de las diferentes habilidades son de dominio público y se pueden estimar fácilmente. Sin embargo, el porcentaje de gastos generales es un elemento negociable.

Referencias

  • Directrices para la evaluación de los acuerdos de transferencia de tecnología, Naciones Unidas, Nueva York, 1979.
  • Manual sobre negociación de transferencia de tecnología, Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial, Viena, Austria, 1996 (Módulos 6 y 16), 1996.
  • Guía de licencias para países en desarrollo, Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI), 1977.
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