Desarrollo de negocios

El desarrollo empresarial implica tareas y procesos para desarrollar e implementar oportunidades de crecimiento dentro y entre organizaciones. ^[1] Es un subconjunto de los campos de los negocios , el comercio y la teoría organizacional . El desarrollo empresarial es la creación de valor a largo plazo para una organización a partir de clientes , mercados y relaciones . ^[2] El desarrollo empresarial puede entenderse como cualquier actividad realizada por una organización pequeña o grande, empresa sin fines de lucro o con fines de lucro que sirva al propósito de "desarrollar" el negocio de alguna manera. Además, las actividades de desarrollo empresarial pueden realizarse interna o externamente por un consultor de desarrollo empresarial. El desarrollo empresarial externo puede facilitarse a través de sistemas de planificación, que son implementados por los gobiernos para ayudar a las pequeñas empresas. Además, la construcción de reputación también ha demostrado ayudar a facilitar el desarrollo empresarial.

En los limitados trabajos académicos disponibles sobre el tema, el desarrollo empresarial se conceptualiza como o se relaciona con proyectos discretos, modos específicos de crecimiento y unidades, actividades y prácticas organizacionales. Sorensen ^[3] integra estas diferentes perspectivas con las ideas de presidentes y directores ejecutivos , desarrolladores de negocios senior y capitalistas de riesgo de exitosas empresas de alta tecnología en todo el mundo, que se adoptan en la Enciclopedia Palgrave de Gestión Estratégica :

″ El desarrollo empresarial se define como las tareas y procesos relacionados con la preparación analítica de oportunidades de crecimiento potenciales y el apoyo y seguimiento de la implementación de oportunidades de crecimiento, pero no incluye decisiones sobre estrategia e implementación de oportunidades de crecimiento. ″ ^[4]

En la práctica, el término desarrollo de negocios y su actor, el desarrollador de negocios, han evolucionado hacia muchos usos y aplicaciones. Hoy en día, las aplicaciones del desarrollo de negocios y las tareas del desarrollador de negocios o del comercializador en todas las industrias y países, abarcan todo, desde programadores de TI, ingenieros especializados, actividades avanzadas de marketing o gestión de cuentas clave, y desarrollo de ventas y relaciones para clientes actuales y potenciales. Por esta razón, ha sido difícil discernir las características únicas de la función de desarrollo de negocios y si estas actividades son una fuente de ganancias.

Las recientes investigaciones sistemáticas sobre el tema han puesto de relieve que los contornos de una función de desarrollo empresarial emergente con un papel único en el proceso de gestión de la innovación . La función de desarrollo empresarial parece estar más madura en las industrias de alta tecnología, y especialmente en las farmacéuticas y biotecnológicas . ^{[5] [6] [7]}

El desarrollador de negocios se ocupa de la preparación analítica de oportunidades de crecimiento potenciales para la alta gerencia o la junta directiva , así como del posterior apoyo y monitoreo de su implementación . Tanto en la fase de desarrollo como en la fase de implementación, el desarrollador de negocios colabora e integra el conocimiento y la retroalimentación de las funciones especializadas de la organización, por ejemplo, investigación y desarrollo , producción , marketing y ventas para asegurar que la organización sea capaz de implementar la oportunidad de crecimiento con éxito. ^[3] Las herramientas de los desarrolladores de negocios para abordar las tareas de desarrollo de negocios son el modelo de negocios que responde a "cómo ganamos dinero" y su respaldo analítico y hoja de ruta para la implementación, el plan de negocios .

Los profesionales de desarrollo empresarial suelen tener experiencia previa en ventas, servicios financieros , banca de inversión o consultoría de gestión y entrega; aunque algunos encuentran su camino hacia esta área escalando la escalera corporativa en funciones como la gestión de operaciones . Los conjuntos de habilidades y la experiencia de los especialistas en desarrollo empresarial suelen consistir en una combinación de lo siguiente (según los requisitos de la empresa):

• Ventas
• Finanzas
• Marketing
• Fusiones y adquisiciones
• Legal
• Gestión estratégica
• Gestión de propuestas o gestión de captura
• Agilidad cultural

El "pipeline" se refiere al flujo de clientes potenciales que una empresa ha comenzado a desarrollar. El personal de desarrollo comercial asigna a cada cliente potencial en el pipeline un porcentaje de probabilidad de éxito, con volúmenes de ventas proyectados adjuntos. Los planificadores pueden usar el promedio ponderado de todos los clientes potenciales en el pipeline para proyectar la dotación de personal para administrar la nueva actividad cuando finalice. Las empresas generalmente respaldan los pipelines con algún tipo de herramienta o base de datos de administración de relaciones con los clientes , ya sea una solución basada en la web o un sistema interno . A veces, los especialistas en desarrollo comercial administran y analizan los datos para producir información de administración de ventas . Dicha administración de la información podría incluir:

• Razones de las victorias y derrotas
• Progreso de las oportunidades en relación al proceso de venta
• vendedores/canales de venta de alto rendimiento
• Ventas de servicios/productos

En el caso de las empresas más grandes y consolidadas, especialmente en las industrias relacionadas con la tecnología, el término "desarrollo empresarial" suele referirse al establecimiento y la gestión de relaciones y alianzas estratégicas con otras empresas de terceros. En estos casos, las empresas pueden aprovechar la experiencia , las tecnologías u otra propiedad intelectual de las demás para ampliar sus capacidades de identificación, investigación, análisis y comercialización de nuevos negocios y nuevos productos. El desarrollo empresarial se centra en la implementación del plan estratégico de negocios a través de la financiación de capital, la adquisición o desinversión de tecnologías, productos y empresas, además del establecimiento de asociaciones estratégicas cuando sea apropiado.

El desarrollo empresarial debe considerarse una táctica de marketing. Los objetivos incluyen la creación de marca, la expansión en los mercados, la adquisición de nuevos usuarios y la notoriedad. Sin embargo, la función principal del desarrollo empresarial es utilizar socios para vender a los clientes adecuados. Es importante crear oportunidades para que el valor perdure en el largo plazo. Para tener éxito en el desarrollo empresarial, la asociación debe construirse sobre relaciones sólidas. ^[8]

El desarrollo empresarial se ve afectado por factores externos. Los "sistemas de planificación" son sistemas establecidos para regular las empresas. En muchos casos, los organismos gobernantes consideran que son necesarios para la supervivencia empresarial. ^[9] Hay una sección de Negocios que se dedica a facilitar el desarrollo empresarial ético en los países en desarrollo. A principios de la década de 2000, la ética empresarial se dedicó a ayudar a las empresas necesitadas que se encuentran en estos países. Sin embargo, debido a la fuerte reacción de los críticos, han cambiado su enfoque para ayudar a las empresas que ayudarán a la mayoría de las personas a desarrollarse. Estas políticas han mejorado la calidad de vida de las personas. Sin embargo, esta facilitación cambia las normas y, a su vez, perjudica a algunos grupos. Para hacer cumplir las nuevas políticas de manera ética, los especialistas en ética empresarial han creado un análisis de costo-beneficio , poniendo énfasis en las necesidades básicas. Estas preocupaciones se han vuelto tan grandes que los especialistas en ética empresarial han creado un nuevo departamento llamado Ética del desarrollo . Ahora, en lugar de simplemente ayudar a las empresas en desarrollo, los desarrolladores de negocios internacionales han comenzado a asegurarse de que las empresas tengan en cuenta los derechos humanos básicos. Esto se aplica especialmente a los países donde las leyes no son tan estrictas y permiten que se produzcan abusos. Estas políticas de desarrollo ahora tienen que seguir los criterios que creó Penz, que consisten en: seguridad, empoderamiento, derechos, equidad, integridad y libertad cultural. ^[10] La idea de brindar a las personas derechos humanos para facilitar el desarrollo empresarial se puede ver a través del rápido desarrollo de China en las últimas décadas. Las políticas que se implementaron en las últimas dos décadas coinciden con estos desarrollos. En la década de 1980, las políticas gubernamentales facilitaron el aumento de la tasa de alfabetización y educación. La década siguiente, la cobertura de atención médica aumentó significativamente. Este desarrollo no fue visto originalmente como capital monetario, sino más bien como capital humano . Con más trabajadores capaces de aportar habilidades y el máximo esfuerzo a su lugar de trabajo, las empresas pudieron desarrollarse extremadamente rápido. ^[11]

A medida que las empresas se vuelven cada vez más conscientes de las prácticas éticas y se vigilan de cerca para evitar el escrutinio, la reputación de una empresa se ha convertido en una gran preocupación. Las prácticas comerciales éticas están estrechamente vinculadas con la reputación, lo que hace que sea esencial seguir pautas éticas si una empresa busca construir su reputación. De hecho, las empresas que se desarrollan rápidamente y con éxito tienen tendencia a mostrar honestidad, imparcialidad y servicio a todas sus partes interesadas. Para que una empresa sea considerada "ética", debe atender las necesidades del cliente, teniendo en cuenta su mejor interés. Esto influirá en los clientes para que realicen compras repetidas y generen más ganancias. Para que una empresa construya una sólida reputación con sus proveedores, es fundamental que se centre en interacciones comerciales imparciales y en desarrollar relaciones duraderas. Estas relaciones pueden conducir a acuerdos comerciales mutuamente beneficiosos tanto para la empresa como para su proveedor. Con los empleados, deben tener en cuenta sus intereses y facilitar el trabajo en equipo en lugar de una competencia rigurosa. Esto garantiza que la empresa mantendrá a sus empleados más leales y dedicados durante el mayor tiempo posible. La financiación para un mayor desarrollo puede aumentar cuando una empresa es capaz de desarrollar una relación sólida con cada parte interesada de forma individual y ética. Esto se basa en el concepto de reciprocidad, que establece que para que se produzca un cambio social entre grupos de personas, se debe generar confianza entre ellos mediante acciones mutuamente beneficiosas. Esto se puede sustentar mediante los resultados de un estudio de cuestionario que se realizó en industrias tecnológicas en GTSM y TSE . ^[12] Además, para que una empresa practique la ética empresarial y garantice un sólido desarrollo empresarial, es esencial mantener una relación positiva con el medio ambiente. Con las crecientes preocupaciones sobre el reciente deterioro del medio ambiente, las partes interesadas se han involucrado más en los esfuerzos por preservar los recursos y un impacto negativo en el medio ambiente conlleva riesgos de dañar las relaciones con las partes interesadas. ^[13]

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