Mercado de accesorios (mercancía)

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En la literatura económica, el término " mercado de repuestos " se refiere a un mercado secundario para los bienes y servicios que son 1) complementarios o 2) relacionados con sus bienes de mercado primario ( equipo original ). ^{[1] [2] [3]} En muchas industrias, el mercado primario consiste en bienes duraderos , mientras que el mercado de repuestos consiste en productos o servicios consumibles o no duraderos. ^[4]

En consecuencia, los "bienes de posventa" incluyen principalmente productos y servicios para piezas de repuesto, actualización, mantenimiento y mejora del uso de su equipo original. ^{[3] [5]} Los ejemplos de bienes duraderos y sus bienes y servicios de posventa asociados incluyen: soportes para mangos de maquinillas de afeitar y hojas de afeitar desechables diseñadas para montarse en ese mango; impresoras de computadora y sus cartuchos de impresora correspondientes; y automóviles nuevos y actualizaciones opcionales que se pueden instalar después de comprar el automóvil, como estéreos o luces antiniebla .

Hay dos elementos esenciales del mercado de accesorios: la base instalada y el efecto de bloqueo . ^{[6] [7] [8]}

Es necesario un cierto nivel de base instalada de clientes de equipos originales para que haya una demanda suficiente de productos de posventa. ^[9]

Por lo tanto, una base instalada significativa normalmente hace que el mercado de repuestos sea rentable, ya que es probable que una base instalada establecida consuma los productos del mercado de repuestos repetidamente durante la vida útil de sus bienes duraderos. ^[6]

El efecto de bloqueo u oportunismo de base instalada se refiere a la situación en la que los clientes solo pueden consumir bienes de recambio producidos por el fabricante de equipos originales.

La razón podría ser:

1. Compatibilidad entre productos primarios y de posventa que requiere costos de cambio del equipo original
2. medios contractuales que imponen penalidad
3. Provisión de incentivos para utilizar productos primarios y de posventa específicos

Estos dos elementos esenciales, la base instalada y el efecto de bloqueo, hacen que el mercado de repuestos sea menos volátil en relación con el mercado primario y, por lo tanto, tenga más probabilidades de ser rentable. ^{[6] [7]}

El modelo de estrategia de posventa más conocido es el "modelo de negocio de cuchillas y maquinillas de afeitar de Gillette", también conocido como " marketing de obsequios " ^[6], mediante el cual un producto se vende con grandes descuentos o incluso de forma gratuita como producto de gancho para aumentar las ventas de sus productos complementarios . ^{[9] [10]}

En el ejemplo de las maquinillas de afeitar y las hojas, una empresa puede vender un mango de maquinilla de afeitar (en el que se pueden montar las hojas) a bajo precio, con el objetivo de que los clientes compren hojas para montar en el mango. En el caso de las impresoras y los cartuchos de tinta, la empresa puede vender la impresora a bajo precio, de modo que los clientes compren nuevos cartuchos de impresora y/o tinta.

A menudo, los bienes duraderos se ofrecen a un precio bajo (o incluso por debajo del costo marginal ) para atraer nuevos clientes en medio de mercados primarios competitivos y la pérdida del mercado primario se compensará con las ganancias de los consumibles en el mercado de repuestos. ^{[9] [10]} En este caso, una base instalada establecida es esencial para garantizar una práctica comercial sostenible. ^[9]

La vinculación o agrupación de productos de posventa con equipos originales también podrían ser estrategias para el mercado de posventa. ^{[10] [11]}

• Las impresoras de inyección de tinta y los cartuchos de tóner son ejemplos bien conocidos de equipos originales y sus productos de posventa. Muchos fabricantes de impresoras de inyección de tinta emplean tecnología que hace que sus impresoras sean compatibles únicamente con los cartuchos de impresora que ellos mismos fabrican para aumentar sus ganancias en el mercado de posventa. ^{[12] [a]}
• Muchos operadores de redes móviles ofrecen contratos mediante los cuales los consumidores pueden obtener un dispositivo de telefonía móvil por un precio más bajo o incluso gratis a cambio de un contrato de servicio de red a largo plazo. ^{[6] [b]}
• Algunos automóviles sólo podían ser reparados por ingenieros especialmente capacitados de la empresa que fabricaba esos automóviles. ^{[6] [c]}

Se ha publicado una importante cantidad de literatura económica que analiza la monopolización del mercado de accesorios después de la decisión de 1992 de la Corte Suprema de los Estados Unidos en el caso Eastman Kodak Company v. Image Technical Service . ^{[1] [5] [7]} La ​​cuestión clave del debate es si la monopolización en el mercado de accesorios perjudica a los clientes y al bienestar social. ^{[1] [4]}

Los economistas de la escuela de Chicago y los defensores de este enfoque afirman que la monopolización del mercado de accesorios no sería perjudicial por las siguientes razones: ^{[7] [13]}

1. El mercado primario y su mercado de posventa deben considerarse como un único mercado conjunto, ya que están relacionados en gran medida; a menos que tanto el mercado primario como el de posventa estén monopolizados, no habrá ningún impacto anticompetitivo en monopolizar cualquiera de ellos.
2. Los consumidores son racionales y previsores. Pueden calcular con precisión el costo total del ciclo de vida de un producto, incluidos los costos del equipo original y del mercado de repuestos; un proveedor no puede cobrar precios supracompetitivos en el mercado de repuestos o
3. Incluso si el proveedor puede cobrar precios supracompetitivos en el mercado de repuestos, estos beneficios deberían emplearse para reducir el precio del equipamiento original con el fin de atraer a los consumidores de su mercado primario.

Además, la escuela de Chicago sostiene que la monopolización del mercado de repuestos permite a los fabricantes realizar inversiones en mejoras de calidad de sus equipos originales; los consumidores pueden beneficiarse de bienes primarios de calidad a un precio más bajo y, por lo tanto, aumenta la eficiencia económica general. ^{[2] [3]}

A diferencia de la escuela de Chicago, la escuela post-Chicago afirma que la monopolización en el mercado de repuestos podría perjudicar el bienestar del consumidor por las siguientes razones: ^{[7] [8]}

1. Las ganancias derivadas del aumento de precios en el mercado de repuestos monopolizado tienden a compensar las pérdidas derivadas de la disminución de las ventas nuevas en la competencia del mercado primario; explotar la base instalada podría ser más rentable que competir en el mercado primario.
2. Además, los altos costos de cambio de bienes primarios empeoran el efecto de encierro; los monopolistas tienen más incentivos para explotar a los clientes encierros con precios supracompetitivos.
3. Los clientes no siempre son previsores, sino miopes; se centran en gran medida en los costos iniciales del equipo original, lo que permite a los fabricantes explotarlos mediante precios supracompetitivos en el mercado de repuestos.

Además, los economistas post-Escuela de Chicago sostienen que el mercado primario, donde los costos de inversión en equipos originales están en gran medida subsidiados por las ganancias de su mercado de repuestos monopolizado, tiende a ser anticompetitivo, ya que la entrada a un mercado será difícil sin una base instalada. ^[1]

Aunque los economistas de la escuela de Chicago suponen que, en teoría, los consumidores tienen visión de futuro y son racionales, los resultados de una serie de publicaciones económicas empíricas insisten en que, en muchos casos, los consumidores son muy miopes ante las opciones más sofisticadas. Por lo tanto, ahora hay consenso en que la monopolización del mercado secundario tiene posibles daños incluso cuando los consumidores están plenamente informados sobre los costos de todo el ciclo de vida en el mercado primario competitivo.

A continuación se presenta una lista de factores que hacen que la monopolización del mercado de accesorios sea más perjudicial. ^[7]

1. Altos costos de cambio de equipos originales (bienes primarios)
2. Falta de contratos completos (poco claro)
3. Una gran cantidad de clientes desinformados (base instalada explotable)
4. Información de baja calidad (validez)
5. Gran mercado de accesorios (gran base instalada)
6. Alta proporción de clientes fijos en relación con nuevos clientes (también gran base instalada)
7. Débil competencia en el mercado primario (es fácil maximizar las ganancias)
8. Alta tasa de descuento (incentivo para explotar la base instalada a fin de compensar la pérdida por descuento en bienes primarios)

• Bien complementario
• Bien duradero